第38章谈判

    其实，国际手机巨头们的算盘打得很精……
    那就是用专利官司拖住深港电子，拖个一两年，市场早被他们重新抢回来了。
    可他们万万没想到，深港电子根本不按套路出牌。
    非但没被官司吓住，反而大张旗鼓地降价促销。
    深港1降到2999，深港2降到4499，这一波操作直接把他们的低端和中端市场冲得七零八落。
    最要命的是，深港手机的质量远超国际水平，这下子哪怕是傻子也知道买哪家的手机了。
    当然，那些润人和二五仔不在其列，因为他们根本就不是人。
    更让国际巨头破防的是，深港电子降价后居然还有利润！
    摩托罗拉中国区总裁史密斯听完市场部的成本分析报告后，脸都绿了，“不可能！2999还有利润？他们的成本到底有多低？”
    “根据我们的测算，深港1的成本应该控制在2500左右，2999的售价还有近五百的毛利。”市场总监硬着头皮说，“完成是因为他们用的是国产供应链，人工和零部件成本都比我们低三成以上。”
    “三成？！”史密斯简直不敢相信。
    “是……而且深港电子在深圳有自己的工厂，有关部门给了不少政策优惠，税也低。我们进口零部件要交关税，组装完了还有增值税，成本根本压不下来。”
    史密斯瘫坐在椅子上，第一次感到深深的无力。
    价格战打不过，技术战没证据，官司战……
    深圳中院那边传来消息，法院居然快速排期了，下个月就开庭。
    “这么快？”史密斯愣住了，“中国法院的效率什么时候这么高了？”
    “听说……听说深港电子是深圳重点扶持企业，法院那边也很重视这个案子。”
    “那我们准备的证据呢？够不够？”
    法务总监苦笑着摇头，“史密斯先生，说实话，我们那些所谓的专利侵权证据，大多是牵强附会。深港2的技术实现方式，和我们的专利虽然有相似之处，但严格来说不算侵权。真要上法庭，我们赢面不大。”
    “那怎么办？撤诉？”
    “现在撤诉，等于承认我们是诬告，面子上更过不去。”
    史密斯揉着太阳穴，觉得头疼欲裂。
    ……
    而就在国际巨头们焦头烂额的时候，有关部门出面了。
    毕竟现在还是卧薪尝胆的九十年代，不可能真的把国际手机巨头彻底KO了。
    深圳有关部门的一间会议室里，几位领导把双方的代表叫到一起。
    “今天把大家请来，是想调解一下这个专利纠纷。”主持会议的是市里的一位副局长，姓王，“大家都是做企业的，和气生财嘛…打官司耗时耗力，对谁都不好。”
    摩托罗拉的史密斯和深港电子的苏宁坐在会议桌两边，气氛有些尴尬。
    王局长继续说道，“我们了解过了，这个案子要是真开庭审理，国际影响不好。现在国家在招商引资，需要营造一个好的营商环境。所以，我们的建议是，双方和解，私下解决。”
    史密斯心里一松，这正合他意。
    但他嘴上依旧是要显示他们的硬气，“王局长，不是我们想打官司，是深港电子确实侵犯了我们的专利。如果苏宁先生愿意承认并赔偿，我们可以考虑撤诉。”
    苏宁笑了。
    “史密斯先生，你说我们侵犯专利，证据呢？拿出来让大家看看？”
    “我们有技术分析报告……”
    “那种牵强附会的报告就别拿出来了，大家都是明白人，这种东西只能让别人嘲笑你们。”苏宁打断他，“真要有确凿证据，法院早就判我们败诉了。问题是你们根本没有。”
    史密斯的脸色很难看。
    王局长赶紧打圆场，“苏总，史密斯先生，今天不是来吵架的，是来解决问题的。这样，我提个方案——摩托罗拉撤诉，深港电子也不追究对方诬告的责任。大家各退一步，怎么样？”
    苏宁看了王局长一眼，知道这是上面的意思。
    1995年的时期，还需要引进外资，需要国际企业的投资和技术。
    这场官司真打下去，影响确实不好。
    沉吟片刻，苏宁主动开口了，“和解可以，但深港电子也是有条件的。”
    “你说。”王局长松了口气，只要肯谈条件就好。
    “其实也不是完全对我们深港有利的条件，而是对所有外国手机品牌的一个建议。”苏宁看向史密斯，也看向在场其他几家公司的代表，“你们觉得深港电子为什么能把价格压得这么低？”
    没人接话。
    “因为我们的产业链全在中国。”苏宁自问自答，“从芯片到屏幕，从电池到外壳，所有零部件都在国内采购。成本低，效率高，这是我们的优势。”
    史密斯皱起眉头，“你的意思是……”
    “我的意思是，你们也可以享受这个优势。”苏宁说得很直接，“深港电子愿意开放供应链，为所有手机品牌提供零部件。你们可以下订单，要多少我们生产多少。价格绝对比你们从国外进口便宜三成以上。”
    会议室里安静了几秒，然后炸开了锅。
    “你说什么？”
    “开放供应链？”
    “为我们提供零部件？”
    几家外国公司的代表面面相觑，都不敢相信。
    苏宁点点头，“对。深港电子在深圳有完整的手机产业链，从研发到生产到组装，一条龙。你们可以采购我们的零部件，自己组装；也可以委托我们代工，贴你们的牌子。成本降下来了，价格就能降，市场竞争力就上来了。”
    史密斯脑子转得飞快。
    这确实是个办法！
    如果他们能用深港电子的供应链，成本至少能降三成。
    到时候，他们的手机只需要卖四五千，也能有利润，就能跟深港打价格战了。
    但问题是……这不等于承认自己技不如人，要求助对手吗？
    “当然，如果你们不愿意合作，也可以自己在中国建供应链。”苏宁继续说，“但建供应链需要时间，需要投入，没个两三年根本做不起来。这两三年里，市场早被我们瓜分完了。”
    这话戳中了所有国际手机厂商的痛点，时间往往是最珍贵的。
    现在市场一天一个样，等两三年？
    黄花菜都凉了。
    王局长眼睛一亮，“苏总这个提议好啊！既解决了纠纷，又促进了合作。外国企业用中国的供应链，降低成本；中国企业赚到了订单，扩大了生产。双赢！大家的成本和价格都在同一个水平，谁能赢得市场真的就看各自的能力了。”
    史密斯和其他几个代表低声商量了一会儿。
    最后，史密斯看向苏宁，“苏总，你说的这个……具体怎么操作？”
    “很简单。”苏宁说，“你们派人来考察我们的工厂和供应链，看中了哪些零部件，下订单。我们按订单生产，按时交货。价格透明，质量保证。”
    “那专利官司……”
    “你们撤诉，我们既往不咎，毕竟本来就是一场闹剧。”
    史密斯犹豫了几秒，终于点头，“好，我们回去跟总部汇报。如果总部同意，我们就撤诉和具体谈合作。”
    “另外，我们深港电子需要国际手机品牌向我们开放专利技术。”
    会议室内，短暂的寂静后，史密斯先反应过来，“苏总，您是说……用你们的供应链，换我们的技术专利？”
    “不是换，是交叉授权。”苏宁纠正道，“深港电子开放供应链，为你们提供物美价廉的零部件；相应地，你们向深港电子开放部分非核心专利技术。大家资源共享，合作共赢。”
    几家外国公司的代表互相交换眼神，窃窃私语起来。
    “这倒是个思路……我们的技术专利库里有大量非核心专利，反正自己用不上，授权出去还能换资源。”
    “他们的供应链确实有成本优势，如果能用上，我们的产品降价空间就大了。”
    “但核心技术不可能开放，这点必须说清楚。”
    苏宁等他们讨论得差不多了，才接着说道，“放心，我要的不是你们的芯片设计或核心算法。而是那些基础的、通用的技术专利——比如省电优化方案、信号增强处理、人机交互界面设计这些。这些技术对你们来说可能已经落后，但对深港电子还有学习参考价值。”
    诺基亚的代表李察摸着下巴，“苏总，您这个提议……很特别。通常中国企业都是想方设法偷技术，您却摆在明面上谈交换。”
    “偷来的技术用不踏实，也做不大，而且我们深港电子一直在谋求绕过现今的专利。”苏宁说得很直白，“毕竟我们要的是合法授权，是长期合作。深港电子要做百年企业，不会靠偷鸡摸狗。”
    这番话让在场的几位领导不住点头。
    王局长更是露出赞许的表情，“苏总这个格局，值得学习啊！”
    爱立信的代表问道，“那具体怎么操作？专利授权费怎么算？”
    “两种方式。”苏宁显然早有准备，“第一种，你们一次性授权一批专利给深港电子，我们按专利价值付授权费。第二种，更简单——你们采购我们的零部件，我们按采购金额的一定比例抵扣专利费。”
    这个方案一出，几个外国代表眼睛都亮了。
    第二种方式等于变相降价！
    既拿到了便宜的零部件，又省了专利授权的麻烦，还不用掏现金。
    史密斯立刻在心里算账：如果摩托罗拉一年从深港采购五千万的零部件，按百分之五的比例抵扣，就是二百五十万的专利费减免。
    这相当于零部件又打了折！
    “这个方案……很有吸引力。”史密斯实话实说，“但我们还是需要向总部汇报，毕竟涉及专利授权，不是我能决定的。”
    “理解。”苏宁点头，“其他几位也一样，都回去跟你们的总部商量。但我可以保证，深港电子的供应链质量和价格，绝对是市场上最有竞争力的。”
    西门子的代表突然问道，“苏总，如果我们选择自己在中国建供应链呢？毕竟长期依赖竞争对手的供应链，风险太大。”
    “当然可以。”苏宁笑了，“但我要提醒各位，建一条完整的手机供应链，光厂房设备投资就要几个亿，还得培养技术工人，建立质量管理体系。没个两三年，根本不可能稳定量产。这两三年里……”
    “深港电子可能已经把市场份额做到百分之五十以上了。”
    会议室里又是一阵沉默。
    这话虽然刺耳，但没人能否认。
    现在深港电子的势头太猛，降价后的产品几乎横扫市场。
    真等两三年后，黄花菜都凉了。
    王局长适时开口，“各位，苏总这话虽然直接，但确实是实情。中国有句老话，叫‘商场如战场’，时机很重要。现在合作，大家都有肉吃；等两年后，可能连汤都没了。”
    几个外国代表都听懂了弦外之音……
    这是有关部门的表态，支持深港电子，也希望他们各方的合作。
    最终，史密斯代表几家外企表态，“苏总，王局长，今天的提议我们很感兴趣。我们会立刻向总部汇报，尽快给出答复。我个人认为，合作的可能性很大。”
    “好！”王局长很高兴，“那就等各位的好消息。今天的谈判很成功，大家各取所需，共同发展！”
    散会后，王局长特意把苏宁叫到一边。
    “苏总啊…今天你可给咱们中国企业家长脸了。”他用力拍着苏宁的肩膀，“不卑不亢，有礼有节，既维护了国家利益，又给企业找了出路。上面要是知道了，肯定对你刮目相看！”
    “王局长过奖了，我也是为了公司发展。”
    “不管为了什么，结果是好的。”王局长压低声音，“你今天提出技术换市场的思路，很有远见。咱们现在缺的就是技术，能用市场换技术，这是大好事！你放心，以后深港电子有什么需要有关部门支持的，尽管提！政策、土地、贷款，能给的我们都给！”
    “谢谢领导支持！”苏宁知道，这是今天最大的收获，得到了有关部门的认可和支持。
    在1995年的中国，这意味着太多东西。
    “对了，”王局长想起什么，“你们那个深港灵韵歌舞团的事儿，我也听说了。让那个韩灵好好干，需要什么演出场地、批文之类的，直接找文化局，我已经打过招呼了。”
    “那可是太感谢了！”
    两人又聊了几句，王局长才满意地离开。
    另一边，几家外国公司的代表在走廊里边走边聊。
    “这个苏宁，不简单。”史密斯感慨，“原以为就是个暴发户，没想到眼光这么长远。”
    “他提出的方案，对我们其实有利。”李察说，“用非核心专利换供应链，等于把包袱甩出去还赚了钱。”
    “问题是，我们教会了徒弟，饿死了师傅怎么办？”爱立信的代表有些担心。
    “放心。”史密斯冷笑，“我们开放的都是过时技术，真正的核心技术他碰不到。而且，一旦他们依赖我们的专利，以后就得乖乖交授权费。这是一笔长期生意。”
    “那总部那边……”
    “我会建议同意。”史密斯说，“现在最重要的是保住中国市场。只要能用深港的供应链把成本降下来，我们就能打价格战。先把市场稳住，其他的慢慢来。”
    其他几人也纷纷点头。
    ……
    这帮国际手机巨头不知道的是，此刻的苏宁，正站在办公室窗前，看着他们乘车离开。
    苏宁知道，今天自己这一步妙棋走对了。
    开放供应链，表面上是帮了外国企业，实际上是把他们绑在了中国的产业链上。
    一旦他们习惯了用中国的零部件，就再也离不开了。
    到时候，深港电子不仅卖手机赚钱，卖零部件也赚钱。
    而且，掌握了产业链，就等于掌握了话语权。
    这才是真正的杀手锏。
    至于那些外国品牌？
    用着中国的零部件，贴着外国的牌子，赚着中国人的钱。
    但核心的制造业，已经握在中国企业手里了。
    这场战争，从今天起，进入了新的阶段。
    “苏总，您觉得他们会同意吗？”黄芸芸问。
    “会。”苏宁很肯定，“因为这是他们现在唯一的选择。要么合作，用我们的供应链降低成本；要么自己建，等建好了市场早没了。正常的商人都知道怎么选。”
    “可我们把供应链开放给他们，不怕他们学会了，反过来对付我们？”
    “不怕。”苏宁转身，“第一，供应链的核心是规模效应和成本控制，这个他们学不会，这是由市场来决定的。第二，等他们习惯了用我们的零部件，就离不开了。到时候，不是他们控制我们，是我们控制他们。”
    一旁的杨76如却是若有所思，“就像您常说的，掌握了产业链，就掌握了话语权。”
    “对。”苏宁点头，“而且，我真正想要的，是他们的技术专利。虽然都是非核心的，但积少成多。深港电子要发展，光靠价格战不行，还得有技术积累。”
    接着他走到办公桌前，拿起一份文件，“通知研发部，准备接收专利技术。另外，生产部那边，准备扩大产能。等合作达成，订单会像雪片一样飞来。”
    “是！”
    两人出去后，苏宁坐下来，点了支烟。
    今天的谈判很成功，但他知道，这只是一个开始。
    国际巨头不会甘心让出市场，后续还会有各种明争暗斗。
    但至少，深港电子已经站稳了脚跟，有了谈判的资本。
    接下来要做的，是利用这次合作的机会，快速壮大自己。
    等深港电子掌握了核心技术，建立了完整的产业链，到时候，就不是合作，而是引领了。
    深圳的午后阳光透过窗户照进来，办公室里很安静。
    但苏宁知道，外面的世界，正在因为他今天的一番话，发生着改变。
    而且接下来在各方谈判的时候，苏宁还会设立排他条件，把一些早就看不顺眼的地区踢出局。
    比如阿三那边的企业和湾湾的台积电，逼迫国际手机巨头来孵化深港自己的晶圆厂和芯片产能。
    ……

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