第45章深港汽车

    深港S1轿车下线的消息，登上了《人民日报》的头版。
    标题很醒目：“国产汽车新突破——深港S1正式上市”。
    报道里详细介绍了这款车：1.6升发动机，五速手动变速箱，百公里油耗7.5升，售价八万八千元。
    配置不算豪华，但该有的都有……
    空调、收音机、电动窗，还有深港集团自主研发的防盗系统。
    报道最后引用苏宁的话：“深港汽车要做中国人买得起的好车。”
    消息一出，市场反应热烈。
    深港汽车全国各地的4S店还没完全建好，咨询电话就被打爆了。
    “你们那S1轿车真有报道的那么好？”
    “八万八是裸车价还是落地价？”
    “什么时候能有现车？我要订一台！”
    深圳的深港汽车旗舰店里，经理忙得团团转。
    “经理，今天又接到一百多个咨询电话！”销售员小张汇报。
    “预约试驾的有多少？”
    “两百多人！咱们只有三辆试驾车，排到下个月了！”
    经理既兴奋又发愁。
    兴奋的是市场反响这么好，发愁的是产能跟不上。
    接着他立刻给苏宁打电话，“苏总，情况比我们预想的还好！现在光是深圳，意向客户就有上千人！但咱们月产能只有五百台，根本不够卖！”
    电话那头，苏宁很平静，“别急，一步一步来。先保证质量，再谈数量。告诉客户，现在订车，三个月内交车。愿意等的就等，不愿意等的也不强求。”
    “三个月……会不会太长了？”
    “就是要让他们等。”苏宁说，“等得越久，期待越高。只要车到手后不让人失望，口碑就起来了。”
    经理想想也是。
    现在市面上合资车也要等，有的热门车型等半年都有。
    三个月，真的不算太长。
    接着他按照苏宁的指示，在店里挂出公告：“深港S1即日起接受预订，预计三个月内交车。前一千名预订客户，赠送三年保养。”
    公告贴出去当天，就收到三百多个订单。
    客户里什么人都有——有小老板，有公司白领，甚至还有退休干部。
    有个六十多岁的老爷子，带着儿子来看车。
    老爷子摸着S1的车身，感慨地说道，“我年轻时候在一汽，那时候就想，咱们中国人什么时候能造出自己的轿车。等了四十年，终于等到了！”
    儿子在旁边说道，“爸，这车配置虽然不如合资车，但价格便宜啊！八万八，买桑塔纳得十八万！”
    “便宜怎么了？”老爷子瞪眼，“国产车就不能便宜？非得卖贵了才有面子？我看这车挺好，实在！就订它了！”
    “要不要先试驾一下？”
    “也好！开一开自己的国产车感觉如何。”
    还有个三十多岁的女客户，带着老公来。
    她是个小学老师，家里有辆旧摩托，一直想换车。
    “我看了报道，说这车安全配置不错。”女老师对销售说，“我们一家三口，安全最重要。”
    “您放心，S1的车身是加强钢结构，前后都有防撞梁。”销售详细介绍，“而且我们用的是深港集团自己定制的军工标准钢材，质量绝对有保证。”
    “那就好。”女老师当场签了订单，“支持国货！”
    这样的场景，在全国各地的深港汽车销售点不断上演。
    一个月后，第一批五百台S1交付了。
    交车仪式在上海浦东的汽车产业园举行。
    五百辆车整齐排列，像一支等待检阅的军队。
    车主们从全国各地赶来，每个人脸上都带着兴奋。
    苏宁亲自到场，给第一位车主交钥匙。
    那是个四十多岁的中年男人，姓王，做建材生意的。
    他接过钥匙，激动地说道，“苏总，我开了十几年车，从面包车到二手桑塔纳，这是第一辆新车，还是国产的！我骄傲！”
    “王先生，谢谢您的信任。”苏宁和他握手，“如果车有什么问题，随时找我们。深汽车承诺，三年十万公里质保。”
    “好！好！”
    交车仪式很隆重，媒体来了几十家。
    镜头记录下车主们开走新车时，脸上的笑容。
    接下来的日子，才是真正的考验。
    车卖出去了，好不好用，耐不耐用，车主说了算。
    销售部每天盯着售后部门的反馈。
    第一天，接到十几个电话，都是咨询怎么操作、功能怎么用的。
    第二天，有个客户说雨刮器有异响，售后立刻上门检查，发现是安装问题，当场解决。
    一个星期后，开始有长途使用的反馈。
    “李经理，我开S1跑了趟广州，来回五百公里，一点问题没有！”
    “油耗比官方数据还低，我开空调才七个油！”
    “底盘很稳，高速上不飘！”
    但也有问题。
    有个客户说离合器有点重，开久了腿酸。
    还有个客户说内饰塑料感太强，敲起来梆梆响。
    李经理把这些反馈都记下来，每周向苏宁汇报。
    “苏总，总体来说口碑不错。大家觉得这车皮实、省油、空间大。主要问题是内饰粗糙，一些小配件质量一般。”
    “内饰问题下一批改进。”苏宁指示，“至于小配件，换供应商。告诉采购部，不要光图便宜，质量是第一位的。”
    “好的。”李经理又说，“还有个事，现在有些合资品牌开始降价了。桑塔纳降了一万，捷达降了八千。明显是针对我们。”
    “预料之中。”苏宁说，“他们降价，咱们不降。咱们的价格已经到底了，再降就亏本。但我们可以送配置——加装真皮座椅、升级音响系统、送导航仪。价值差不多，但客户感觉更实惠。”
    “明白！”
    果然，深港汽车宣布：“即日起，S1豪华版赠送价值一万元的配置升级包。”
    消息一出，订单又迎来一波高峰。
    三个月后，深港S1的月销量突破两千台。
    虽然跟合资品牌比还有差距，但作为全新的国产车型，这个成绩已经相当亮眼。
    ……
    更让业界惊讶的是，深港汽车宣布启动S2项目——一款SUV车型。
    “中国家庭需要更大的空间，需要能应对复杂路况的车。”苏宁在发布会上说，“深港S2将是一款紧凑型SUV，价格在十万元左右，明年上市。”
    媒体追问，“苏总，深港汽车会不会做高端车？”
    “会。”苏宁肯定地回答，“但那是第三步。第一步，做老百姓买得起的车；第二步，做适合中国家庭的车；第三步，做让中国人自豪的车。我们一步一步来。”
    这番话赢得了满堂彩。
    晚上，庆功宴上，大家纷纷举杯敬苏宁，“苏总，说实话，当初您说要造车，我心里是打鼓的。但现在，我服了！您是对的，中国人需要自己的车！”
    苏宁分别和他们碰杯，“诸位，这才刚开始。前面路还长，挑战还多。但只要我们坚持做对的事，做难的事，就一定能成。”
    “对！一定能成！”
    宴会厅里，灯火辉煌。
    而窗外，深圳的街道上，越来越多的深港S1轿车开始出现。
    它们穿梭在车流中，虽然还不显眼，但已经有了自己的位置。
    ……
    等到深港S1迅速在国内市场站稳脚跟后，苏宁把汽车事业部的高管叫到办公室开会。
    “国内一二线城市，合资品牌根基太深，咱们暂时拼不过。”苏宁开门见山，“但三四线城市和农村市场，是我们的机会。”
    市场总监翻开笔记本，“苏总，我们做过调研。三四线城市和农村，汽车保有量还很低，但需求在快速增长。很多人买第一辆车，预算在十万以内。咱们的S1正好符合。”
    “对。”苏宁点头，“而且这些地方，合资品牌的4S店很少，服务网络不完善。咱们要做的，就是把店开到县里去。”
    “开到县里？”销售总监有些迟疑，“一个县才卖几辆车？建店成本太高了，不划算。”
    “不建4S店，建2S店。”苏宁显然早有准备，“只要销售和基础维修功能就行，投资小，灵活。一个县不够，就覆盖几个县。咱们的口号是——‘深港汽车，县县有店’。”
    “那服务怎么办？售后人员不够啊！”
    “培训当地汽修工。”苏宁说，“咱们提供培训，考核合格后授权他们做特约维修点。配件由咱们统一供应，技术由咱们支持。这样既解决了售后问题，又带动了当地就业。”
    几个高管互相看了看，都觉得这个方案可行。
    “另外，”苏宁继续说，“农村市场有个特点——买车不光要能拉人，还要能拉货。所以S1的掀背版要加快研发，后备箱要加大，底盘要加高。咱们卖的不是轿车，是‘多功能家用车’。”
    技术总监记下来，“明白了，我回去就调整设计方案。”
    “国内这样布局，那国外呢？”出口部经理问。
    “国外主攻亚非拉市场。”苏宁说，“东南亚、非洲、拉丁美洲，这些地方跟咱们国内市场有相似之处——购买力有限，需要皮实耐用的车，而且对价格敏感。”
    “咱们的车符合这些要求吗？”
    “符合。”苏宁肯定地说，“S1用的是成熟技术，虽然不先进，但可靠。而且咱们的成本控制得好，价格有优势。一辆S1出口到非洲，卖一万美金，比日本车便宜三分之一。”
    “但品牌知名度……”
    “所以要从部门合作项目入手。”苏宁说，“国家现在有很多援外项目，咱们可以跟进去。把车作为援助物资的一部分，或者参与当地基础设施建设，用车队展示。先让车跑起来，让当地人看到、用到，品牌自然就起来了。”
    出口部经理眼睛亮了，“这个思路好！我听说埃塞俄比亚有个公路项目，需要一批工程用车和后勤车辆。咱们可以试试。”
    “去谈。”苏宁拍板，“价格可以放低，甚至可以先赊销。只要能把车送进去，打开市场，前期亏点钱也值。”
    “明白！”
    接下来的几个月，深港汽车开始双线作战。
    国内，一张覆盖三四线城市和农村的销售网络迅速铺开。
    深港汽车在每个省设立一个大区中心，负责培训、配件供应和技术支持。
    然后以县为单位，发展加盟店。
    加盟条件很优惠——只要有个两百平米的店面，交五万保证金，深港汽车就提供展车、培训、统一标识。
    卖出一辆车，提成百分之五。
    消息一出，申请的人络绎不绝。
    很多在县城开汽修店的老板看到了机会。
    他们本来就有场地，有工人，加点销售功能就能多赚钱。
    河南商丘的一个县城，老王汽修店的老板王建国第一个加盟。
    他在店门口挂了深港汽车的牌子，摆了两辆S1展车。
    开业第一天，就围满了人。
    “这车真八万八？”
    “能贷款不？”
    “咱们县里能修吗？”
    王建国按照培训的话术回答，“真八万八！能贷款，首付两万就能开走！咱们店就是特约维修点，保养维修都行！”
    一个星期，他卖出了三辆车。
    消息传开，更多的汽修店老板来咨询加盟。
    深港汽车在河南一个省，一个月就发展了五十多家加盟店。
    农村市场更是火爆。
    深港汽车推出了“农机置换”活动……
    农民用旧拖拉机、农用车抵一部分车款，就能换一辆S1掀背版。
    这车既能拉人，后备箱拆了座椅还能拉货，一车多用。
    河北一个种粮大户老刘，用两台旧拖拉机抵了三万块，补了五万八开走一辆S1。
    他高兴地说道，“这比拖拉机舒服多了！下雨天不用淋雨，去镇上卖粮也体面！”
    老刘的故事被深港汽车拍成广告，在县级电视台播放。
    效果出奇的好——农民们觉得，这车就是为他们设计的。
    国外市场也在推进。
    出口部经理亲自带队去了埃塞俄比亚，跟那个公路项目的中方承建商谈成了合作……
    深港汽车提供五十辆工程用车和后勤车辆，价格比市场价低百分之二十，但要求在所有车上贴深港的logo，并且项目结束后，车辆可以低价转让给当地部门。
    承建商同意了。
    对他们来说，车便宜就是硬道理。
    五十辆深港汽车开进了埃塞俄比亚。
    有皮卡，有越野车，有S1轿车。
    车身上醒目的深港标志，在非洲的土路上格外显眼。
    当地司机开了之后，评价很实在，“虽然没丰田皮实，但便宜啊！坏了也好修，零件也不贵。”
    项目结束后，这批车按计划转让给了当地部门，成了公务用车。
    每天在埃塞俄比亚的街道上跑，就是最好的广告。
    紧接着，深港汽车又拿下了肯尼亚的出租车采购订单……
    一百辆S1，作为首都内罗毕的出租车。
    深港汽车承诺提供三年保修，还培训当地技工。
    出租车司机约瑟夫开上S1后，对乘客说道，“这是中国车，便宜，空间大，坐着舒服！”
    乘客们口口相传，深港汽车在肯尼亚有了第一批口碑。
    三个月后，苏宁看着报表，脸上露出笑容。
    国内，深港汽车的月销量突破五千台，其中百分之七十来自三四线城市和农村市场。
    国外，已经进入了五个非洲国家、三个东南亚国家。
    虽然总量还不大，每月出口几百台，但市场打开了。
    “苏总，咱们是不是该进军一二线城市了？”销售总监问。
    “不着急。”苏宁摇头，“先把三四线和农村市场做透，把亚非拉市场做稳。等咱们有了规模，有了口碑，再回过头来打一二线。”
    “那合资品牌会不会降价反击？”
    “肯定会。”苏宁说，“但他们降不了太多。他们的成本高，降价空间有限。而且，他们不会为了咱们，把整个价格体系打乱。咱们光脚的不怕穿鞋的，他们穿鞋的，顾虑多。”
    果然，合资品牌开始有动作了。
    大众宣布桑塔纳降价五千，但仅限于部分三四线城市。
    丰田的威驰也推出了低配版，价格降到九万。
    但深港汽车不跟风降价，而是推出了“五年十万公里质保”——比行业标准多了两年。
    这个承诺，对那些注重实用、担心质量的消费者来说，比降价更有吸引力。
    “车便宜是一时的，质量好才是长久的。”深港汽车的广告语这么写。
    市场用销量回应——深港S1的月销量，突破了六千台。
    农村大爷开上了，县城小老板开上了，非洲出租车司机开上了。
    深港汽车，真的开进了千家万户，开出了国门。
    而这一切，只是开始。
    苏宁知道，汽车是长跑，不是短跑。
    现在领先几步不算什么，关键是能一直跑下去。
    ……

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