第27章打脸

    量产下线仪式的新闻，当天晚上就上了好几家电视台的晚间新闻。
    中央电视台经济频道将天朝汽车量产下线的消息放在了第二条位置。
    第一条自然是一年一度的领导新年讲话，第二条就是顺义工厂三条生产线同时启动的画面。
    电视屏幕上，焊装车间的工业机器人整齐划一地挥舞机械臂，蓝白色的火花像瀑布一样倾泻下来，三款量产车从生产线末端缓缓驶出的那个镜头，被导演反复用了两次全景一次特写。
    解说员的画外音用一种难得的不带官方腔调的惊叹说道：“今天上午，北京城天朝上国汽车科技有限公司在顺义工厂举行量产下线仪式，三款车型同时从三条生产线上驶出，标志着我国民营汽车企业首次实现多车型同步量产。”
    报纸的反应比电视慢一天，但力度只大不小。
    第二天一早，北京城几家主流报纸的头版全被天朝汽车占了。
    《人民日报》在经济版头条位置发了一篇题为《民营车企迈向量产》的报道，配了一张白虎壹从生产线上驶下来的大照片，照片里白虎壹的白色车身在车间灯光下泛着光，车头的防撞杠被拍得格外醒目。
    《经济日报》的标题更直接——《天朝汽车：从质疑到量产》。
    文章详细梳理了天朝汽车从注册以来遭遇的各种质疑，然后笔锋一转，用整整三段描写量产下线现场的实况。
    最后引用了苏宁在仪式上说的那句话：“今天我不做任何辩解，只是请各位来看生产线。”
    好几家地方报纸也跟进了报道，有的是转载新华社的通稿，有的是派了自己的记者去现场采访之后写的特稿。
    电视台和报纸铺天盖地地报道了两天之后，舆论的风向开始出现微妙的分化。
    支持的声音占了主流，但在一些报纸的评论版和电视的访谈节目里，另一种声音开始冒了出来。
    最先改口的是那些原本咬死天朝汽车是骗局的专家。
    有一部分人选择了沉默，之前隔三差五就在报纸上发评论文章的人忽然失踪了。
    记者打电话过去约采访，对方要么说不在本地，要么说最近身体不好不方便接受采访。
    但另一部分人却是选择了另一种策略。
    有个之前在电视上分析生产线不可能存在的专家，隔了没几天又上了另一档访谈节目。
    这回这位专家换了一套说辞。
    这位专家坐在沙发上，语气依然笃定，但角度跟上次完全不一样了，“量产下线当然值得肯定，但我要提醒大家注意一个关键问题——量产不代表质量。现在出来的只是第一批车，这些车的耐久性怎么样？三万公里以后发动机的工况会不会大幅衰减？底盘在复杂路况下的可靠性有没有经过充分验证？这些都需要时间来检验。”
    他顿了顿，又补了一句，“另外，我当时质疑的是天朝汽车的生产线来源，这个质疑至今也没有得到正面回应。一家民营车企如何在这么短的时间内完成生产线的采购和安装，这仍然是一个未解之谜。”
    主持人问：“那您的意思是，天朝汽车现在还不能算成功？”
    专家说：“成功？这才哪到哪。造车不是摆地摊，不是你把东西摆出来就完了。汽车是要在路上跑的，是要跑十年八年的。一年之后再看，如果天朝汽车的量产车还能在路上跑得好好的，那时候再谈成功不迟。”
    ……
    还有一位当初给天朝汽车下过“百分百是骗局”结论的大学副教授，在接受一家本地报纸采访的时候，把质疑的方向转到了品牌价值上。
    记者直截了当地看向副教授问道，“赵教授，天朝汽车量产下线之后，您怎么看这家企业？”
    赵教授推了推眼镜，“造出一辆车和造出一个品牌是两回事。国际汽车品牌每一个都有几十年的技术积淀和品牌沉淀，天朝汽车哪怕真的把车造出来了，在市场上能跟合资品牌竞争吗？消费者愿意花十几万买一辆车，他会添个几万块选桑塔纳，还是选一个听都没听过的新品牌？这个问题不是靠一场量产仪式就能解决的。”
    记者又问：“那天朝汽车的价格比合资车便宜不少，您觉得价格优势能不能弥补品牌劣势？”
    赵教授笑了一下，就像课堂上老师听到学生提了个幼稚问题：“汽车是大宗消费品，不是买菜。买菜便宜一毛钱你换个摊位，买车便宜一两万你敢换个没听过的牌子吗？消费者买车首先考虑的是可靠，是保值，是修车方便。这些天朝汽车哪一条都占不上。”
    ……
    电视台的访谈节目里，主持人和嘉宾的对话更直接。
    有个访谈节目请了两位嘉宾，一位是支持天朝汽车的行业评论人，另一位是一直唱衰国产车的老派专家。
    主持人把话筒递到两人中间，“天朝汽车量产下线之后，两位怎么看？”
    支持天朝汽车的那位评论人先开口：“事实胜于雄辩。三条生产线同时启动，三款车同时下线，这不是PPT造车，这是实打实的工业制造能力。我们国家一年能同时量产三款车型的汽车企业，天朝汽车是第一家。这个意义怎么强调都不过分。”
    老派专家在旁边哼了一声。
    主持人立刻把话头递过去：“您怎么看？”
    老派专家清了清嗓子，“我刚才说了，事实胜于雄辩，我承认我之前的判断有偏差。但我的出发点是好的……当时所有公开信息都指向不正常的操作模式，我作为一个有责任心的行业观察者，提出质疑难道不是应该的吗？”
    评论人接了一句：“您在需要质疑的时候从不犹豫，在需要承认事实的时候却说还需要观察，这就不太公平了。”
    专家的脸一下子青了，脖子上的青筋跳了一下，“我不是不承认事实！我承认他们把车造出来了，但造出来了不等于就成功了。汽车行业的竞争有多残酷你知道吗？每年有多少新品牌冒出来又死掉？天朝汽车能不能活下去，不是看一场下线仪式，是看三年五年之后它还在不在。”
    评论人淡淡地说了一句：“那就三年之后再看呗！不过我觉得，既然人家已经把车造出来了，至少该给一句肯定，不是急着找下一个质疑的角度。”
    “……”专家脸色铁青地沉默了四五秒钟，最后说了一句，“我认为还需要观察。”
    ……
    苏宁在办公室里看完这些报道和节目录像之后，没有发表任何的长篇大论和反驳。
    只是把小赵叫进来，说了一句话：“舆论的事先放一边，现在该做正事了，去把市场部的孙经理叫过来。”
    “是！苏总。”
    正事就是渠道。
    车造出来了，接下来要让消费者能买到车。
    天朝汽车是一个全新的品牌，没有历史积累，没有现成的销售网络，没有一家4S店。
    1997年的中国汽车销售渠道，合资品牌靠的是厂方直营加特许经销商的模式，进口车走的是代理商渠道，而国产车品牌大多依托各地的机电公司和物资公司进行分销。
    天朝汽车要在这种格局下撕开一道口子，必须从头搭建属于自己的经销网络。
    苏宁把天朝汽车市场部的孙经理叫到办公室，“孙经理，经销商招募的事，你这边的进度怎么样？”
    孙经理说：“苏总，我们正在起草招募公告，但有个问题想跟您确认……我们的门槛设多高？合资品牌那边特许经销商的门槛很高，要交几十万的加盟费，还要有指定的店面规模和售后设备投入。我们如果也设那么高的门槛，可能招不到多少经销商。”
    苏宁说：“门槛不设高，但要设标准。公告里写清楚三条：有汽车销售经验的优先，有自有展厅和售后服务能力的优先，认可国产品牌价值、愿意跟天朝汽车共同成长的优先。第一批授权经销商免除加盟费，厂家统一提供店面设计方案和首批展车支持。销售返利政策直接写进合同范本里，让来谈的人一眼就能看到他能赚多少钱。”
    孙经理在本子上飞快地记着：“免加盟费？苏总，这个力度是不是太大了？”
    苏宁说：“新品牌打开渠道，不让利谁跟你干？经销商不是慈善机构，人家是要赚钱的。我们把加盟费免了，把展车支持给到位，把返利政策定得比合资品牌更优厚，人家才会愿意冒风险来代理一个没听过的新品牌。我们现在要的不是靠加盟费赚那点小钱，而是要用最快的速度把销售网络铺开。”
    孙经理点头说：“明白了。我回去就把公告改好，这两天就发出去。”
    ……
    招募公告登出去之后，天朝汽车在顺义工厂专门设了一个招商接待处。
    小赵被苏宁调过去负责统筹，庄庄也临时被派去帮忙做接待和资料整理。
    两个助理每天都在接待处里忙得脚不沾地。
    全国各地的经销商咨询电话一个接一个地打进来，电话铃从早响到晚。
    庄庄接电话接到嗓子发干，桌上的润喉糖一天吃掉半盒。
    “您好，天朝汽车招商接待处，请问您是哪里？”
    “我是浙江温州的，做汽车贸易的，你们的招募公告我看到了，想问一下青龙壹的代理条件。”
    “我们黑龙江这边有个机电公司，想代理白虎壹，你们对北方的经销商有没有什么特别的支持政策？”
    “我是广州的，原来做进口车代理的，想了解一下你们朱雀壹在华南区域的授权情况。你们有没有区域保护？”
    电话多，上门的人也多。
    有北京城的本地商户开着车直接找到工厂门口，跟保安说他是来看车谈合作的。
    保安手台一喊，小赵就得跑出去接人。
    有南方来的老板拖着行李箱在接待处一坐就是半天，把合同条款从头到尾掰开了揉碎了问。
    反正来的什么人都有。
    有个东北的经销商，四十多岁，以前是卖解放卡车的，进门之后先不看条款，先让工作人员带他去车间看生产线。
    小赵陪他在车间里转了一圈，他站在焊装线旁边看了足足十分钟，看着那些工业机器人整齐划一地挥舞机械臂，看完之后转头跟小赵说：“我卖车卖了二十年，我告诉你一个道理……敢让经销商进车间看的厂家，产品差不了。那些遮遮掩掩不让看的，十个有八个心里有鬼。天朝汽车我签了，东北三个市的代理权给我留着。”
    “合作愉快。”
    “合作愉快。”
    ……
    有个南方来的经销商，三十多岁，穿着一身名牌西装，进门之后往椅子上一坐，翘着二郎腿问庄庄：“你们天朝汽车跟合资车比有什么优势？”
    庄庄说：“三大件自主研发，价格比同级别合资车便宜百分之二十到三十，而且我们的售后配件体系是统一管理的，配件价格公开透明。”
    那人笑了一下，“价格便宜我信，自主研发这个嘛……国产车的发动机，能跟大众的比？”
    庄庄不卑不亢地说：“先生，我说了不算，您可以等我们的试驾车到了之后亲自开一圈，开完了再判断。”
    那人看了庄庄一眼，大概是没想到一个年轻姑娘能这么稳，把腿放下来坐正了，“行，试驾车什么时候能到？”
    庄庄翻了翻日程表，“下个月开始全国巡回试驾，您留个联系方式，到时候我们会通知您。”
    还有一个北京城本地的商户，五十多岁，以前是开汽修厂的，手里攒了点钱想转行做汽车销售。
    此人也不看合同，也不问返利，进门之后就围着停在接待处门口的那辆白虎壹展车转了好几圈，然后找到小赵说：“我就是冲这个白虎来的。我自己开了二十多年车，修了十几年车，刚才趴下去看了底盘，大梁结构，分动箱，正经的硬派越野底子。这车在北京城肯定有人买。你们的代理权给不给保证金？”
    小赵说：“第一批授权经销商免加盟费，但需要有一定的资金实力和店面条件。您有汽修厂的底子，售后能力这块应该没问题，但店面需要按照我们统一的形象标准来做。”
    那老板一拍大腿：“店面我有现成的，我那汽修厂临街的铺面重新装修一下就能用。不用多说，合同拿来我看。”
    这些来谈合作的经销商里，像那个卖解放卡车的东北老板和这个开汽修厂的北京城商户，都属于有诚意也有实力的合作者。
    但也有纯粹来凑热闹的。
    有个南方口音的中年人，进来之后不怎么看车，一进来就不停地问：
    “你们这个品牌什么时候能上广告？”
    “你们有没有明星代言？”
    “你们返利能不能再加两个点？”
    问了一堆之后又追问，“你们的加盟保证金真的不用交吗？那我能不能先拿个授权，店面等我回去之后再找？”
    小赵只能客气地把这人送走了，送走之后回来跟庄庄说：“这种人根本不是来卖车的，而是来占坑的，拿了授权也不一定真开店。以后这种人直接筛掉。”
    庄庄在本子上记了一笔，“记住了。要看对方有没有自有店面，有没有销售经验，有没有诚意。三无人员直接婉拒。”
    “没错。”
    ……

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