第34章 出租车市场

    这天，苏宁把市场部的孙经理叫到办公室。
    桌上摊着一张中国地图，上面用红蓝两色笔画了好几个圈，有的是圈在华北和东北，有的是圈在西南和西北，有的是圈在沿海和中部城市。
    孙经理进来的时候，苏宁正站在地图前面，手里还拿着一支笔。
    “苏总，您找我？”
    “孙经理，从现在开始，宣传上不要三款车平均用力。我们的广告预算不是无限的，撒胡椒面似的均匀分配，效果最差。所以，我们要按地形和区域来分。”
    “……”孙经理立刻拿出笔记本在那里记录起来。
    接着，苏宁用笔点了点地图上华北和东北的区域：“华北平原和东北的城市，主推青龙轿车。这些地方地势平，公路网发达，市区通勤和省际公路是轿车的主场。广告投放集中在城市里的报纸、广播和户外大牌，广告语强调舒适性和商务感。”
    苏宁然后把笔移到西南和西北的位置，在那些地方画了几个圈：“西南山区和西北地区，强推白虎越野。这些地方路况复杂，非铺装路面多，有些地方下了公路就是土路石子路，一下雨满地泥坑。白虎的底盘和通过性在那些地方最能打。广告投放不用搞什么花里胡哨的，直接把白虎在烂路上跑的实拍画面放上去，比什么广告词都好使。”
    最后苏宁又是指向沿海和中部城市：“沿海城市和中部新兴市场，推朱雀城市SUV。这些地方经济正在往上走，消费者既要在市区开又偶尔要跑城乡结合部，SUV的通过性和轿车的舒适性他们都需要。朱雀的定位刚好卡在中间。”
    孙经理一边记一边点头，感觉这个打法跟合资品牌完全不同。
    合资品牌通常是一款车型全国通吃，靠品牌影响力和统一的广告投放砸市场，桑塔纳的广告从北京城到广州一个样。
    但天朝汽车的品牌溢价能力目前确实不如合资品牌，硬碰硬地打广告战不是最优选择。
    区域精准打击，把有限的资源集中在最能出效果的地方，反而更经济也更有效。
    “孙经理，还有一件事。马上组建一个专项小组，专门对接全国各地的出租车公司。”
    “出租车？”孙经理愣了一下，“苏总，出租车市场一直以来都是合资品牌的天下，桑塔纳和捷达占了大部分份额，剩下的被富康和夏利分掉了。我们一个全新品牌去抢这个市场，难度不小。”
    “难度大才有抢的价值。”苏宁却是相当的霸气侧漏，“在青龙平台上重新做一款出租车版，保留三大件不变——发动机、变速箱、底盘，跟青龙轿车用同一套动力总成。内饰和电子配置按最低标准来，去掉真皮座椅换成耐磨织物，去掉电动车窗换成手摇，去掉中控大屏换成最简单的收音机。后排空间加大，后备箱缩小，按照出租车的使用场景重新调校。”
    孙经理飞快地记着，嘴里重复确认：“三大件不变，内饰减配，后排加大，后备箱缩小。”
    “核心卖点就一个——皮实耐用。”苏宁把笔放下，看着孙经理，“出租车一天跑几百公里，一年十几万公里，人歇车不歇。司机最在乎什么？不是你座椅是不是真皮的，不是有没有电动车窗，而是发动机不能坏，变速箱不能顿挫，底盘不能散架。一辆出租车坏在修理厂一天，司机就少挣一天的钱。你帮他把修车的时间和钱省下来，比给他什么配置都强。”
    孙经理问：“价格呢？”
    “价格要压到出租车公司能接受的范围。”苏宁的语气很确定，“我们要的不是单车利润，要的是满大街都能看到天朝汽车的标志，还有产能最大程度的激发。你想想，每天几百辆出租车在北京城的大街小巷跑，每一辆都是一个全天候的活广告，还是免费的。这种曝光量，你花多少钱打广告都买不来。”
    “明白！就是担心会影响青龙轿车的销售。”
    “出租车不挂青龙车标，只保留天朝汽车的玺面。”
    “明白了！我这就下去组建出租车小组。”
    ……
    专项小组的动作很快。
    孙经理从市场部和工程部抽了几个人，又从顺义工厂调了几个青龙平台的工程师，不到一周就把小组搭起来了。
    工程部的人拿着苏宁的指示，保留青龙轿车的动力总成，内饰件全部按最低标准重新选型。
    真皮座椅换成加厚耐磨的织物座椅，颜色就一种——深灰色，耐脏。
    电动车窗换成手摇，车门内饰板上的按钮位置直接用一个塑料盖板封掉。
    中控台上只留了一个收音机和空调旋钮，别的一概没有。
    后排座椅往后移了五公分，靠背角度调直了一点，腾出了更大的腿部空间。
    后备箱从五百升压缩到三百多升，把省出来的空间全给了后排……
    出租车后排要坐三个人，挤不挤是乘客每天都会感受到的。
    不到一个月就出了样车。
    孙经理把车送到北京城几家出租车公司去做路试。
    路试条件极其苛刻，出租车司机开车不像私家车主那样爱惜，油门踩得猛，刹车踩得狠，过减速带不减速，一天两班倒换人不换车。
    有的司机为了多拉活，一天跑将近二十个小时，除了加油和交班，车轮几乎不停。
    一个月跑下来，青龙出租车版的发动机工况依然稳定，变速箱换挡逻辑没有衰减，底盘悬挂的紧固件全部正常，连最容易出问题的减震器都没有漏油。
    几家出租车公司的技术员把路试车架起来做全车检查，拿着手电筒从车头照到车尾，底盘上除了泥点子就是正常的磨损痕迹，没有一个部件需要更换。
    技术员在路试报告上签了字，意见栏里写的都是同一句话：建议采购。
    ……
    第一笔出租车大订单是从北京城本地拿下的。
    北京城一家老牌出租车公司的车队队长姓胡，在行业里干了快二十年，什么样的车都开过。
    胡队长亲自参与了路试。
    路试结束之后，孙经理去跟他谈采购合同。
    胡队长坐在车队办公室的椅子上，把路试报告翻了两遍，“孙经理，我跟你说实话。我们车队以前用的某合资品牌轿车，跑到二十万公里之后底盘就开始松散，过个减速带嘎吱嘎吱响，乘客坐后排都皱眉头。你们这个青龙出租版，跑完路试之后我让人把底盘拆开检查，连衬套都没松。这个质量，我没话说。”
    孙经理问：“那您看采购数量？”
    “先订两百辆。跑半年如果不出大毛病，明年全车队换车的时候优先考虑你们。”
    “那可是太好了！预祝我们合作愉快。”
    “合作愉快。”
    接着是上海、广州、成都，几个省会城市的出租车公司陆续签了采购合同。
    上海那边一开始还有疑虑，出租车公司的采购负责人专门看了顺义工厂的生产线。
    看完之后在焊装车间门口站了很久，出来的时候跟孙经理说：“孙经理，真的是太不可思议了！我以前一直以为国产车的生产线跟合资车没法比。今天看完你们这个工厂，我的想法得改了。”
    “张总，那贵公司准备采购多少辆？”
    “这个还要回去研究，不过第一批不少于一百辆。”
    “那行！我们坐下来吃顿饭，慢慢聊。”
    “哈哈，那我可就不客气了。”
    张总心满意足地回去之后，过去了不到一周，第一批一百五十辆青龙出租版的订单就传真过来了。
    广州的出租车公司更直接。
    他们的采购负责人连工厂都没看，直接把路试报告和报价单拿去跟桑塔纳对比了一圈。
    比完之后，便是打电话过来说：“孙经理，你们这个价比桑塔纳便宜不少，路试数据还更好看，我不试了，直接订。不过你们交车周期能不能保证？”
    孙经理惊喜地拍着胸脯保证说道：“你放心！顺义工厂现在三条柔性生产线同时转，产能充足。你们的订单排进去，一个月之内全部交车。”
    “太好了！希望我们合作愉快。”
    “合作愉快！天朝汽车不会让任何支持者失望的。”
    ……
    出租车订单的量跟私家车零售不是一个概念。
    私家车是一辆一辆地卖，出租车是一个车队一个车队地签，一笔订单就是几百辆。
    青龙出租车版推向市场之后不到一个季度，全国出租车公司的累计订单量就突破了两千辆。
    天朝汽车每月的销量曲线图上出现了一个陡峭的上升段，角度之凌厉，让市场部做图表的小王反复核对了两遍数据。
    小王起初以为自己做错了，把原始数据翻出来重新算了一遍，又跑去财务部核对了一遍发票和出库单，确认无误之后才把图表打印出来送到孙经理桌上。
    孙经理拿着那张销量曲线图在部门例会上展示的时候，会议室里安静了两秒钟，然后整个市场部都在欢呼。
    有人拍桌子，有人吹口哨，有人站起来跟旁边的同事击掌。
    孙经理直接把图表往白板上一贴，转过身来对着所有人说了一句话，“大家辛苦了。但这只是开始。全国出租车市场每年的更新换代量有多大你们知道吗？我们现在吃到的只是头几口。接下来的目标……每个省会城市的出租车公司，至少有一家的车队里能看见青龙。”
    “明白。”
    ……
    天朝汽车的三款车型在全国攻城略地，此时的苏宁却是亲自飞了一趟上海。
    同行的只有两个助理和投资部的两个负责人，一行五个人，行李从简。
    下了飞机之后，名居地产上海分公司已经直接派来了专车。
    1997年的浦东，到处都是工地。
    东方明珠电视塔已经立起来了，金茂大厦还在建，陆家嘴的天际线每天都在往上长一截。
    世纪大道两侧的围挡一块挨着一块，围挡上喷着各种开发公司的标志和“建设浦东”的标语。
    渣土车和水泥搅拌车在临时铺装的施工便道上排着队走，扬起来的灰尘混着黄浦江吹过来的潮湿的风，空气里有一股又腥又呛的味道。
    苏宁坐在专车里，一路没怎么说话，眼睛一直盯着窗外。
    苏宁自然不是在看风景，而是看着这个城市的活力。
    ……
    谈判的地点在浦东新区管委会的会议室里。
    管委会派出来的谈判团队规格不低，由一位分管招商的副主任带队，成员包括规划局、土地局和经委的几个处长。
    双方在长条会议桌两边面对面坐下，桌上摆着矿泉水和小瓷杯的茶水。
    小赵把天朝汽车准备好的资料一式五份分发给对方，每一份资料都装在深蓝色的文件夹里，封面上印着天朝汽车的标志。
    庄庄坐在苏宁旁边，翻开笔记本准备做记录。
    副主任姓韩，五十岁上下，说话带着上海人特有的精明和分寸感。
    韩副主任开场先客客气气地表达了对苏宁一行的欢迎，说苏宁这么年轻就有这样的成就，是民族汽车工业的骄傲。
    然后话锋一转，开始谈浦东的定位，“苏总，浦东开发开放是国家战略。我们欢迎全国乃至全球的优秀企业来浦东投资兴业。天朝汽车这一年多的成绩，我们也都关注到了，很了不起。”
    “但苏总您也看到了，浦东现在的土地资源非常稀缺。陆家嘴金融贸易区、外高桥保税区、金桥出口加工区、张江高科技园区……这几个核心板块的产业规划已经基本排满了。您现在提出要在浦东拿一块足以支撑整车生产基地的工业用地，这个体量，坦率地说，目前浦东可供应的土地储备中，几乎没有能直接匹配的现成地块。”
    苏宁点了点头，没有接话，等着对方把底牌全亮出来。
    韩副主任见苏宁不说话，干脆把话挑得更明了一点：“苏总，我跟您说句掏心窝子的话。浦东现在的招商重点，是国际顶尖企业和金融机构。通用汽车已经落户金桥了，我们的工业用地优先供应给这种量级的项目。天朝汽车虽然在国产车里势头不错，但跟通用这种级别的国际巨头相比，在上海的评价体系里，分量确实还有差距。这不是我对您个人有什么看法，这是我必须面对的客观现实。我得对上面负责，也得对浦东的产业规划负责。”
    坐在旁边的规划局局长也附和了一句：“苏总，韩主任说的都是实话。我们手里现在确实没有能直接拿出来给整车项目的大块工业用地。浦东的土地是一寸一寸地抠着用的。”
    苏宁听完了，端起茶杯喝了一口，放下之后这才开口，“韩主任，您说的都是实话，我也跟您说几句实话。”
    “请说。”
    “天朝汽车确实不是通用。通用毕竟是百年车企，全球汽车行业的老大，天朝汽车只是成立刚一年多。但有一点天朝汽车跟通用不一样，天朝汽车是百分之百的中国民营企业。我们的品牌叫天朝上国，我们的车标上印的是传国玉玺，我们在时代广场放宣传片的时候，结尾打的是‘MadeinChina，BuilttoLast’。浦东开发不只是引进外资，也包括培育本土的民族工业。一个全是外资品牌的浦东，和一个既有外资也有国产自主品牌的浦东，长远来看哪个更符合国家战略？我觉得这个问题值得拿到市长办公会上讨论讨论。”
    “……”韩副主任的眉毛动了一下，没有打断他。
    苏宁继续说：“第二，关于土地的问题。您说浦东的产业用地规划已经排满了，这个我理解。核心区的地皮确实金贵，用来给一家民营车企建厂，在现在的评价体系里确实排不上优先级。但据我所知，金桥出口加工区以南还有一片预留地块，目前尚未正式挂牌出让。那片地不在核心区，但也属于浦东新区的管辖范围。天朝汽车愿意在不占用核心区土地资源的前提下，选址在相对外围的区域建厂。我们不跟通用抢金桥的地，我们要的是上海暂时还没用上的地。”
    “……”韩副主任端起茶杯抿了一口，没有表态。
    “第三，您担心天朝汽车的资金实力。我可以让财务团队把天朝汽车的银行授信和名居地产的资产报表一并提交给管委会审核。您看过之后如果还觉得有问题，那我再来的时候再补材料。我不需要浦东给我最优惠的土地价格，可以按市场价格走。需要的是规划上的准入和审批上的配合。”
    “……”
    “韩主任，今天我们来，就是想让浦东管委会看到，我们是带着真金白银和一百二十分的诚意来的。”
    韩副主任跟旁边的规划局局长交换了一个眼神。
    规划局局长微微点了点头，韩副主任转过头来，“苏总，您提到的这片地，在我们的远期规划中确实存在。但是它的用地性质目前还在论证阶段，从工业备用地转为正式工业用地，需要走一个完整的调规流程。这个流程不是我一个副主任能拍板的，要上市长办公会讨论。而且这块地的配套条件跟核心区没法比——路网、管网、公共交通都还在图纸上。就算我们愿意配合，您这个项目的建设周期也会拉得很长。毕竟您说的那片地，现在连条像样的路都没有。”
    “配套的问题我们自己解决。天朝汽车的顺义工厂建设的时候，周围全是农田，连条柏油路都没有。路是我们自己修的，管网是我们自己接的，变电站是我们自己出钱建的。浦东的条件再差，总不会比当时的顺义更差。顺义我们都能一年之内让生产线跑起来，浦东我们也能做到。”
    规划局局长在旁边问了一句：“苏总，您预计的投资强度是多少？”
    苏宁转头看向投资部的负责人，投资部的人立刻翻开文件夹说道：“一期工程计划投资不低于十亿，涵盖冲压、焊装、涂装、总装四大工艺的完整生产线。二期预留扩建空间，视市场情况追加投资。”
    规划局局长把数字记在了本子上，没有说什么，但记完之后抬头多看了苏宁一眼。
    谈判从下午两点一直谈到傍晚六点，中间除了上洗手间之外没有休息，桌上的茶水却是换了好几轮。
    双方在土地选址、规划调规、投资强度、税收分成、就业岗位承诺等好几个核心条款上反复拉锯。
    韩副主任是个老练的谈判者，说话滴水不漏，从不把话说死，但也从不轻易给承诺。
    苏宁也不着急，对方每提出一个问题，他就给出一个对应的解决方案。
    对方说土地性质难调，苏宁说可以让法务部配合管委会走调规流程，出人出材料出费用。
    对方说配套条件差，苏宁说自己出钱建基础设施。
    对方说税收分成比例需要再谈，苏宁说税收可以谈，但就业岗位的本地化比例可以用合同条款锁定。
    苏宁始终保持着足够的耐心。
    庄庄在旁边全程记录，笔记本写满了十几页，却对这场持久的谈判感到有些吃不消。
    第一天的谈判结束之后，双方在管委会的食堂里简单吃了顿工作餐。
    韩副主任在饭桌上明显放松了一些，“苏总，我们食堂的师傅是本地人，浓油赤酱，你尝尝合不合你的北方口味。”
    苏宁夹起来吃了，“味道不错。很有特色。”
    韩副主任笑了笑，“苏总，你们民营企业家做事的态度，我是很佩服的。我在浦东管委会干了这么些年，什么样的投资人都见过。有的人一来就是画大饼，满嘴跑火车，问细节一问三不知。你今天把每一个问题的解决方案都摆在了桌面上，这一点我看得很清楚。但是浦东的土地问题，真的不是我一个人能拍板的，要上市长办公会讨论。我只能说，您的诉求我已经听进去了，我会尽快跟上面汇报。至于能不能成，我现在不能给您任何承诺。这一点请您理解。”
    苏宁放下筷子，用桌上的餐巾擦了擦嘴角，“韩主任，我来上海以前就没想过能一次谈成。一次谈成那叫白日做梦，不叫谈判。我今天来，就是把天朝汽车的态度摆在这里，把我们的诚意和实力摆在这里。今天谈不成没关系，下个月我再来。下个月谈不成也没关系，下半年我还会来。天朝汽车要在上海建厂，这个目标不会变。”
    韩副主任看着苏宁，顿了一下，忽然端起一旁的茶杯说道，“苏总，饭桌上没有酒，那我就以茶代酒，敬你一杯。敬你的诚意，也敬你们民营企业这股子不服输的劲儿。”
    苏宁也端起茶杯，跟他碰了一下。
    ……
    从浦东管委会出来的时候，天已经全黑了。
    浦东新区的马路上车辆比白天少了很多，几个大工地上还亮着探照灯，隐隐约约能听到远处打桩机的沉闷节奏。
    小赵走在苏宁旁边，回头看了一眼管委会那栋灯火通明的小楼，里面还有好几个窗口亮着灯，估计是有人在加班。
    忍不住看向苏宁感慨了一句：“苏总，谈成这样，您心里还有底吗？我看韩主任从头到尾都没实在话。”
    等待的司机拉开了车门，苏宁上车之前说了一句话：“谈判就像是种地。翻土、播种、浇水，每一步都不能省。你想今天播种，明天就收割，那你就不是种地的，你是抢粮食的。而抢粮食的，早晚会被人打出去。”
    “……”
    小赵站在车门口，看着苏宁弯腰坐进车里关上车门，回味了一下这句话。
    不由得摇了摇头笑了一下，然后拉开副驾驶的门坐了进去。
    ……