第2章庄庄和沈冉冉

    名居地产的第一个项目，名字定下来了，就叫“京城一号小区”。
    规划方案做得很快，整体是十一层的小高层，带电梯，户型就两种：两居室和三居室。
    没有搞花里胡哨的东西，就是板板正正的南北通透格局。
    项目推进的速度非常快。
    说到底，这个项目从头到尾就没差过钱。
    自有资金打底，银行贷款跟上，施工方材料款和设备款按月结清，从不拖欠，工地上二十四小时日夜不停的开工。
    基础做完上主体，主体封顶做外立面，管网和绿化同步往里穿插，整个节奏压得密不透风。
    施工方的项目经理老周不止一次感慨，“苏总，我干了这么多年工程，就没见过这么顺当的项目。”
    “既然自己有实力，就不需要再装三孙子。”
    “呃？苏总，你一点也不谦虚？”
    “干嘛要谦虚？这可是实力的表现。”
    ……
    预售证也很快就跑下来了。
    苏宁拿到预售证当天，就把销售团队的人全叫到临时搭建的会议室里开会。
    站在白板前面，手里拿着笔，在板上写了一个数字：5888。
    写完之后，苏宁转过身，对着下面坐着的十几号人说道，“京城一号的开盘价定下来了，每平米5888元。”
    会议室里安静了两秒钟，然后一下子就炸了锅。
    负责销售的一个组长叫张捷，三十多岁，做过几年房产销售，算是这个团队里经验最丰富的。
    张捷第一个站起来，脸上的表情又惊又懵：“苏总，您没开玩笑吧？5888？这什么概念您心里有数吗？现在北京城里一般的商品房，卖个两千多三千就算贵的了，咱们直接翻了一倍还带拐弯。”
    苏宁等她说完，点点头说：“我知道现在的市场价是多少。”
    张捷急了：“那您定这个价，谁来买？咱们这地方又不是二环里，哪有这么要价的。”
    苏宁把笔放下，拉了把椅子坐下来，看着她说：“张组长，你听我讲一个道理。市场价这个东西，不是谁规定出来的，而是好东西卖出来的。别人卖两三千，那是因为他们盖的是普通房子，户型凑合、配套没有、小区环境谈不上，就只值这个价格。咱们京城一号不一样，全部十一层带电梯，户型南北通透，客厅开间比市面上同等面积的大出半米，绿化率做到百分之三十以上，有专门的停车位规划。这样的房子，在1994年的北京城找不出第二个。既然我们卖的是稀缺品，价格就得体现稀缺品的价值。”
    张捷张了张嘴，没接上话。
    苏宁又说：“还有一个事。你记住，买房的人有一个心理，叫买涨不买跌。你把价格定低了，人家反而觉得你东西不行。你把价格定到这个位置，等于告诉所有人，京城一号就是北京城现在最高端的小区。想住好房子的人，自然会来看。看了之后，他就知道值不值。”
    张捷坐下来，想了想：“理是这个理，但我还是觉得压力大。这么高的价，客户进门一听说5888，扭头就得走。”
    苏宁说：“那说明他不是我们的目标客户。我们的目标客户不是连看都不敢看的人，而是看完了觉得这房子就该值这个钱的人。”
    “……”张捷此时可谓是满脸的无语。
    接着，苏宁又站起来，重新走到白板前，在5888旁边写了一行字……
    “主打户型两居六十八平，总价四十万上下，三居八十八平，总价五十二万上下”。
    写完之后，再次敲了敲白板，“这个总价，对于真正的目标客群来说，不是掏不起，而是之前没有人给过他们这样的选择。我们现在要做的，就是让他们知道，北京城有这样的豪华住宅，而且只有我们名居地产有。”
    ……
    会议结束之后，开盘预售的事就全面铺开了。
    但苏宁没有急着开卖，他先做了一件事，那就是招人。
    让人在北京城好几个地方投放了招聘广告，招售楼小姐。
    要求写得很明确：女性，形象好，气质佳，沟通能力强，年龄在二十到三十岁之间，有无经验均可，公司统一培训。
    工资待遇那一栏写得尤其显眼，底薪加提成，提成点位是同行业的将近两倍。
    这个招聘广告一发出去，效果像是往水里扔了一块石头。
    沈冉冉和庄庄就是在路边的一个公告栏上看到这张招聘广告的。
    如今她们俩都住在“冬去春来”那家小旅馆里。
    庄庄长得清纯耐看，五官立体柔和，笑起来有一股子天然的亲和力。
    很多人说庄庄长了一张初恋脸，这也是她最吸引人的特点。
    沈冉冉则是另一种好看，明艳大方，五官同样立体，站在人群里一眼就能被注意到。
    两个人来北京城都是为了找出路，之前干的都是零散的临时工作，一直没有安稳下来。
    那天沈冉冉路过公告栏，一眼就看见了名居地产的招聘广告。
    沈冉冉立刻把上面的内容从头到尾看了一遍，然后拽了拽旁边庄庄的袖子，指着广告说道：“哎！庄庄，你看看这个。”
    庄庄凑过来看完，眨了眨眼说：“售楼小姐？咱俩也没卖过房子啊！”
    沈冉冉说：“人家写了，有无经验均可，公司统一培训。而且你看这个工资，底薪就比咱们现在干零活一个月挣的还多，要是卖出去一套，提成够咱们吃一年的。”
    庄庄有些犹豫，咬了咬嘴唇说：“人家要求形象好，咱们行吗？”
    沈冉冉扭头上下打量了她一下，笑着说：“你别逗了，咱俩这形象要是不行，那这招聘广告就不是招人，而是招天仙了。”
    庄庄被她逗笑了，脸微微一红，“那咱去试试？”
    沈冉冉说：“现在就去，别磨叽。这种好事要是等，明天名额就没了。”
    ”好。”
    两个人当天就换了自己最好的衣服，按着广告上的地址找到了名居地产的办公地点。
    接待她们的是负责招聘的一个陈姓女主管，三十来岁，说话利落，眼神犀利。
    陈主管把她俩领进一间办公室，让她们简单自我介绍一下，又询问了几句关于基本沟通能力的问题，然后让她们在现场模拟了一段接待客户的话术。
    沈冉冉先来，站在那儿，虽然没有经验，但性格外向，大大方方地假装给客户介绍户型，说得虽然不专业，但语气自然、态度热情，陈主管看完点了点头。
    庄庄有些紧张，说话声音不大，但她的长相和气质往那儿一站就自带好感，给人的感觉很舒服。
    陈主管让她俩在外面等了一会儿，自己进去打了个电话。
    过了几分钟出来，陈主管这才对她俩说：“行，你们俩都被录取了。明天开始参加培训，培训期半薪，培训合格之后正式上岗。有问题吗？”
    沈冉冉和庄庄对视一眼，两个人同时摇头，“没问题！”
    ……
    出了门之后，沈冉冉走在路上差点蹦起来，拍着庄庄的肩膀说：“咱俩总算找着正经营生了。我跟你说，卖房子这个事，我觉得我能行，我嘴皮子利索。”
    庄庄则笑着说：“你肯定行，我跟着你学就行。”
    沈冉冉说：“别跟我学，你也得自己上。回头咱俩比赛，看谁卖得多。”
    庄庄点头说：“行，输了请吃涮羊肉。”
    两个人说说笑笑地往冬去春来旅馆走，心情比北京城的秋天还要敞亮许多。
    然而她们俩不知道，名居地产的老板一直在考虑如何寻找她们。
    毕竟她俩可是《冬去春来》的女一号和女二号，也算是主要剧情关键关联人物。
    苏宁现在暂时还不知道沈冉冉和庄庄已经成了自己的员工。
    如果苏宁知道的话，大概会愣一下，然后笑着说一句：“真有缘分。”
    ……
    培训在第二天就开始了。
    沈冉冉和庄庄按通知的时间到了公司指定的培训场地，一进门，她俩就愣住了。
    站在讲台上的，是一个看起来和普通人完全没有区别的女讲师，穿着职业套装，头发利落地扎在脑后，五官端正，表情自然。
    这个“女讲师”就是苏宁从空间世界里拿出来的AI机器人。
    沈冉冉小声对庄庄说：“这老师长得真够精神的。”
    庄庄点点头，“看着好专业。”
    这个AI机器人，外表和真人完全一致，皮肤质感、眼神、说话的节奏和停顿，哪怕是站在一米之内面对面地看，也看不出任何破绽。
    但她的本质是AI，她的数据库里装着苏宁灌输进去的所有房地产销售知识、客户心理学、话术体系、谈判技巧，以及苏宁本人对“京城一号”这个项目的全部定位和要求。
    培训开始之后，AI讲师第一句话就说：“你们手里的笔记本，我建议你们从第一页开始就认真记。因为接下来我教的每一条，都会直接决定你们开盘之后能不能把房子卖出去。”
    沈冉冉下意识地坐直了身体，把手里的本子翻到第一页。
    AI讲师接着说：“京城一号的定价是每平米5888元。这个价格，不需要你们藏着掖着，也不需要在客户面前觉得心虚。记住，我们不卖便宜的棚户区和砖瓦房，我们卖的是北京城现在最好的顶级豪宅。如果连你们自己都觉得这个价格贵，那你们就一定卖不出去。因为你们的心虚，客户一眼就能看出来。”
    庄庄在本子上飞快地记，一个字都不敢落。
    AI讲师继续：“客户进门之后，你们要做的第一件事不是报价，而是建立信任。先带客户看沙盘，看户型模型，把项目的价值点一个一个讲透。电梯小高层、南北通透、大客厅、独立厨卫、小区绿化和车位，这些全部讲完之后，再报价。报价的时候，语气要稳，眼神要坚定，就像在告诉客户一个事实，而不是在征求他的意见。”
    沈冉冉听到这里，忍不住小声跟庄庄嘀咕了一句：“这老师太厉害了，句句都是干货。”
    “没错！我们俩终于否极泰来了。”
    培训连续进行了好几天，从早到晚排得满满的。
    沈冉冉和庄庄每天回旅馆之后，还在互相练习话术。
    沈冉冉把笔当成激光笔，指着墙上贴的一张手绘户型示意图，一本正经地说：“您好，欢迎参观京城一号。现在我为您介绍的是我们主力两居户型，建筑面积六十八平方米，客厅开间四米二，这在同面积段里是最大的。”
    庄庄则坐在床边当客户，配合她提问。
    练完之后庄庄笑着说：“冉冉，你现在这架势，真像个老销售。”
    沈冉冉把笔一扔，往床上一倒，“那可不，我跟你说，等开盘那天，我非得拿个销冠回来。”
    ……
    除了让AI机器人当讲师培训销售人员之外，苏宁还把这些AI机器人安排到了公司的各个要害部门，做起了监督和流程把控的关键工作。
    工程部一个，负责盯着施工进度和材料验收，所有进场的钢筋水泥和管线，AI机器人会按照数据库里的标准一项一项核对，不达标当场退回。
    财务部一个，盯着每一笔资金的进出，所有款项的审批流程、税费核算、销售回款管理，全部在系统里留痕，任何人想做手脚都没有空间。
    销售部则放一个，负责监督客户数据和意向金管理，所有认购协议和收款凭证一式三份，日清日结，当天对账，少一块钱都要追到底。
    正是因为这种安排，“京城一号”从上到下运转得异常顺滑。
    施工进度抢得快而且质量稳，财务账目干净清楚，销售团队培训到位、话术统一、执行标准不走样。
    每一个环节都像齿轮一样精准地咬合在一起。
    而身处这个庞大齿轮组最中心的苏宁，到现在还不知道，在他亲自搭建的销售团队里，有两个刚从“冬去春来”旅馆走出来的年轻姑娘，一个叫庄庄，一个叫沈冉冉。
    她们两个正在培训教室里拼命记笔记、练话术、互相对练，憋着一股劲要在开盘的时候干出个样子来。
    ……

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