第290章站在终局回看

    第290章站在终局回看(第1/2页)
    夏冬看着侃侃而谈的雷布斯，心里不由得暗暗竖起了大拇指。
    厉害。
    不愧是雷布斯。这就叫顶级的大局观，这就叫终局感。
    普通人看现在，高手看未来，而雷布斯这种人，是直接站在行业的终点往回看。
    他已经预判到了十年后的手机市场会杀成一片血海，所以他现在才敢动那个“杀价”的念头。
    夏冬打了个响指，打破了沉默：“没错。传统的打法，就是给中间商打工，顺便收割用户的智商税。而我们要做的，就是顺应这个宿命，去当那个‘愣头青’。”
    “既然你看得这么透，那咱们就得把账算细了。”
    夏冬拿着马克笔，在白板上那两个大字——【渠道】上重重地画了一个红叉。
    “要想把手机的暴利打下来，让它回归到PC行业的合理利润水平，那传统的卖法需要颠覆。”
    “老雷，你想想，如果你只打算赚15%的辛苦钱，却依然要像诺基亚那样给各级代理商分走30%的利润，那你还没开卖，就已经赔到底裤都不剩了。”
    夏冬转过身，目光如刀：“所以，要想赢得竞争，就必须把销售过程中所有不必要的损耗，全部砍掉。一分钱都不能浪费在中间环节上。”
    “我的第二个建议：砍掉所有线下渠道。”
    夏冬拿着马克笔，在白板上那两个大字——【渠道】上重重地画了一个红叉。
    雷布斯看着那个红叉，并没有表现出过度的惊愕。
    他只是微微眯起眼睛，手指有节奏地敲击着大腿，大脑在飞速运转。
    作为曾经把卓越网卖给亚马逊的电商先驱，他比谁都懂“去中间化”的逻辑。
    “全砍了……”雷布斯喃喃自语，随后猛地抬起头，目光灼灼地盯着夏冬，“你是想把当年我卖书的那一套，拿来卖手机？你觉得应该做纯电商？”
    夏冬笑了，在红叉旁边写下三个字：【互联网】。
    “跟聪明人说话就是省事。”夏冬把笔一扔，“对，不做实体店，不铺货，不找包销商。从工厂出来，直接快递到用户手里。”
    雷布斯站起身，走到白板前，抱着双臂，眉头微皱，但这是一种在推演棋局时的专注。
    “这个逻辑在成本上是绝对成立的。”雷布斯一边思考一边分析，“没有房租，没有人工，没有层层加价。理论上，我们能把价格压到极致。”
    但他紧接着话锋一转，看向夏冬：“但是夏冬，书和手机不一样。书是标准品，手机是体验品。两千块钱的东西，用户摸不到真机，感受不到手感，甚至不知道屏幕亮起来什么样，这个‘信任成本’太高了。”
    “这是个死结。”雷布斯指出了问题的核心，“除非……”
    夏冬看着他，眼神鼓励：“除非什么？”
    雷布斯眼睛里的光越来越亮，他似乎抓住了某种稍纵即逝的灵感。
    “除非，我们的价格优势大到足以让用户忽略这种不安全感。”
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    雷布斯自问自答，声音逐渐高亢，“如果是同等配置，诺基亚卖4000，三星卖4500，而我们只卖……”
    “1999。”夏冬报出了那个数字。
    雷布斯猛地拍了一下手掌，“啪”的一声脆响。
    “对！就是这个逻辑！”
    雷布斯兴奋地在办公室里踱步，“如果价差拉大到这种程度，‘摸不到真机’就不再是缺点，反而成了我们的卖点！”
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    “我们可以告诉用户：正是因为我们没有实体店，没有那些乱七八糟的成本，所以才能给你们这个价格！”
    “我们在帮用户省钱！”雷布斯越说越顺，“这时候，用户的心理防线会瞬间崩溃。在绝对的性价比面前，什么‘手感’、‘体验’，统统都要让路。”
    夏冬看着眼前这个瞬间就领悟了“互联网手机”精髓的男人，心里暗自赞叹。
    真的不需要教太多。
    你只要给雷布斯开一扇窗，他自己就能把屋顶给掀了。
    “还有售后问题。”雷布斯停下脚步，冷静地补充道，“没有线下店，坏了怎么修？这也是用户担心的。”
    “这个好办。”夏冬接话道，“初期可以采用全寄修模式，或者和快递公司深度合作。后期量上来了，再慢慢铺设官方的售后点。”
    雷布斯点了点头，“对，甚至我们可以利用互联网社区。让用户在论坛里互相解答问题，把一部分服务压力分摊出去。这叫……粉丝互助？”
    “这叫社区运营。”夏冬笑着总结。
    两人对视一眼，都看到了对方眼中的火花。
    随着聊天的深入，雷布斯又抓住了一个问题。
    “如果不走线下，库存怎么控制？手机硬件更新换代太快了，一旦压货，资金链一断，公司马上就死。这也是我不敢轻易涉足硬件的原因。”
    夏冬嘴角微微上扬，露出了一个意味深长的笑容。
    “这就是我要跟你说的，互联网思维里的‘绝杀’——”
    夏冬在白板上写下了四个字：【按需定产】。
    “老雷，你没必要去赌。传统的手机厂商是先生产一百万台，然后祈祷能卖出去。我们反过来。”
    夏冬用笔尖点了点白板，发出笃笃的声音。
    “我们在网上开启预约。有一万人预约，我们就给工厂下一万台的料；”
    “有十万人，我们就做十万台。为了防止黄牛和虚假订单，初期产能爬坡阶段，我们可以通过一些论坛或者社区，筛选出那些最核心、最活跃的极客用户，然后通过邀请制，先满足他们的需求。”
    雷布斯愣住了。
    他眨了眨眼，仿佛看到了一条从未设想过的道路。这条路直接绕开了悬在所有硬件厂商头顶的那把达摩克利斯之剑——库存积压。
    “先卖票，后演戏？”雷布斯问道，“但这会让用户等待。在现货为王的时代，用户愿意等吗？”
    “只要产品足够好，性价比足够高，他们愿意。”
    夏冬的声音很轻，却透着一股洞悉人心的力量，“而且，这会形成一种良性的‘稀缺感’。我们不是故意不卖，而是为了保证每一台手机都不积压，从而把成本压到极致，回馈给用户。这叫‘把钱花在刀刃上’。”
    雷布斯缓缓坐回沙发上，端起那杯已经凉了的茶，一饮而尽。
    “高，实在是高。”雷布斯长叹一声，眼神发亮，“夏冬，你这一招，直接把因为库存而倒闭的风险降到了零。这哪里是做生意，这分明是立于不败之地啊。”
    夏冬心里暗笑：这哪是我想出来的，这分明是你雷布斯自己以后为了活下去逼出来的招，我只是把它包装得更体面，更符合商业逻辑罢了。

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