第十七章价格战

    第十七章价格战(第1/2页)
    宏达电器终于坐不住了。
    王建国之前没把林生的社区店当回事，觉得二三十平方的小店成不了气候。
    但三个月后，当他看到自己的销售报表时，脸绿了。
    城南大卖场的销售额，连续三个月下滑。
    虽然下滑的幅度不大，每个月只有百分之五左右，但趋势很明显——客户在流失。
    “王总，我们调查过了。”业务员把一份报告放在桌上，“林生在城北、城东、城西开了八家社区店，每一家都在我们大卖场的三公里范围内。我们的客户，尤其是住得远的客户，都被那些小店截流了。”
    王建国翻开报告，一页一页地看。
    林生家电·锦绣花园店，月营业额一万二。
    林生家电·东风新村店，月营业额九千八。
    林生家电·西郊新村店，月营业额一万零五百。
    八家店，加起来月营业额超过八万。
    “这小子。”王建国合上报告，靠在椅背上，“有点本事。”
    “王总，我们怎么办？”
    王建国沉默了一会儿，然后说：“降价。”
    “降价？”
    “对。”王建国站起来，走到窗前，“他不是在小店卖便宜货吗？我们比他更便宜。长虹电视，他卖一千八百八，我们卖一千七百八。冰箱，他卖两千二，我们卖两千。所有产品，全线降价百分之十。”
    业务员的眼睛亮了：“王总，这是要打价格战？”
    “对。”王建国转过身来，嘴角带着一丝冷笑，“我要让他知道，跟我们宏达比，他没钱。”
    价格战的消息，是陈老板打电话告诉林生的。
    “小林，宏达那边全线降价了，降了百分之十。”陈老板的声音带着担忧，“你这是要跟着降吗？”
    林生握着话筒，沉默了几秒钟。
    “不跟。”
    “不跟？”陈老板愣了一下，“你不降价，客户不就跑了吗？”
    “陈哥，你放心。”林生的声音很平静，“我有办法。”
    挂了电话，林生坐在办公室里，很久没动。
    苏晚端着水杯进来，看见他那副样子，轻声问：“怎么了？”
    “宏达降价了，全线降百分之十。”
    苏晚的手抖了一下，水杯差点掉在地上。
    “那我们……”
    “不降。”林生抬起头看着她，“苏晚，我们不能跟他打价格战。”
    “为什么？”
    “因为他有钱。”林生的声音很平静，“宏达是省城的大公司，背后有资金支持。他可以亏一年、两年，我们亏不起三个月。”
    苏晚的脸白了。
    “那怎么办？不降价，客人不就跑了吗？”
    林生站起来，走到窗前。
    “客人跑不跑，不只看价格。”他说，“我们做的是社区店，客人是街坊邻居。他们图的不只是便宜，还有方便、放心、省事。我们的店开在他们家门口，坏了随时能修，有事随时能找到人。宏达的大卖场再便宜，离他们三公里远，电视坏了要自己搬过去，修好了再搬回来。这个麻烦，值不值那五十块钱？”
    苏晚听着，慢慢明白了。
    “你是说，我们不跟宏达比价格，比服务？”
    “对。”林生转过身来，“从今天开始，我们所有社区店，推出‘三免费’——免费送货上门、免费安装调试、一年内免费维修。宏达降价百分之十，我们就用这‘三免费’跟他打。”
    苏晚的脑子飞快地转着。
    免费送货上门，免费安装调试，一年内免费维修。
    这三样，每一样都要花钱，但花的不多。
    送货上门可以自己送，安装调试可以自己教，维修的成本本来就在预算里。
    但客人看重这个。
    “林生，这个主意好！”苏晚的眼睛亮了，“我明天就去安排。”
    林生看着她，笑了。
    “苏晚，你现在越来越有老板娘的样子了。”
    苏晚瞪了他一眼：“我本来就是。”
    第二天，林生家电所有门店门口都贴出了新的告示——“三免费”服务承诺。
    消息传开后，反应出乎意料地好。
    锦绣花园小区的一个大妈，本来打算去宏达买电视的，听说林生这边免费送货上门，犹豫了一下，还是来了。
    “小伙子，你们真的免费送货？”
    “真的，大妈。”营业员笑着说，“您买了电视，我们帮您搬到家，帮您装好，教您怎么用。一年内坏了，我们上门修，不收一分钱。”
    大妈想了想，掏钱买了一台。
    “你们服务好，我就在你们这儿买。”
    宏达降价后的第一周，林生家电的销售额不但没有下降，反而上升了百分之五。
    王建国拿到数据的时候，简直不敢相信自己的眼睛。
    “这不可能！”他把报表拍在桌上，“他凭什么不降价还能卖得动？”
    业务员小心翼翼地说：“王总，林生推出了‘三免费’服务。送货上门、免费安装、一年免费维修。客人们觉得，虽然咱们便宜五十块，但算上来回搬电视的麻烦，还是在他那里买划算。”
    王建国咬着牙，沉默了很久。
    “他不降，我们继续降。”王建国说，“再降百分之五。”
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    “王总，再降我们就亏本了……”
    “亏本我也认了。”王建国的眼神冷得像刀，“我要让林生知道，跟我宏达斗，他死路一条。”
    价格战升级的消息，很快传遍了整个行业。
    林生的朋友们都替他捏了一把汗。
    陈老板打了好几个电话，劝他跟着降价。
    “小林，宏达又降价了，你不跟不行啊。”
    “陈哥，我说了，不跟。”
    “你这样会吃亏的！”
    林生握着话筒，声音很稳：“陈哥，价格战打到最后，比的不是谁降得多，是谁撑得久。宏达的资金再雄厚，也不可能无限亏下去。他不降了，我们就赢了。”
    陈老板沉默了一会儿，叹了口气。
    “小林，你这脑子，我服了。”
    挂了电话，林生走出办公室，来到店里。
    苏晚正在给一个客人介绍产品，脸上带着笑，声音温柔又耐心。
    客人是个年轻女人，怀里抱着个孩子，一边听一边点头。
    “这个冰箱容量大，放一个月的东西都没问题。而且我们免费送货上门，您不用自己搬。”
    年轻女人犹豫了一下，掏钱买下了。
    苏晚收了钱，开了票，冲林生笑了笑。
    林生看着她的笑脸，心里暖暖的。
    苏晚变了。
    以前的苏晚，跟人说话都不敢大声，总是低着头，怕被人看见脸上的伤。
    现在的苏晚，站在柜台后面，落落大方，跟谁都能聊得来。
    她不再是那个被人欺负的纺织厂女工了。
    她是林生家电的老板娘。
    价格战打到第三周，宏达那边终于撑不住了。
    王建国站在大办公室里，看着手里的报表，脸色铁青。
    这半个月，宏达电器城南大卖场亏了十几万。
    降价百分之十五，销售额不但没有上升，反而因为利润太薄，越卖越亏。
    而林生那边，不但没有降价，反而靠着“三免费”服务，把客户牢牢地粘在了自己手里。
    “王总，不能再降了。”业务员的声音带着哀求，“再降下去，这个季度我们就要亏三十万了。”
    王建国把报表揉成一团，扔进了垃圾桶。
    “林生。”他咬着牙说，“你给我等着。”
    消息传到赵铁军耳朵里的时候，他正在自己的小店里坐着发呆。
    一个熟客走进来，买了一包烟，随口说了一句：“铁军，你知道吗？林生那小子，把宏达电器打趴下了。”
    赵铁军的手抖了一下。
    “什么？”
    “宏达降价，林生不降。宏达继续降，林生还是不降。结果宏达亏了十几万，林生一分钱没亏。你说这人是不是有毛病？”
    赵铁军接过钱，没说话。
    客人走了之后，他一个人坐在店里，一根接一根地抽烟。
    他想起自己收了宏达那五千块钱，到处散布林生的谣言。
    他想起王建国拍着他的肩膀说“林生倒了，这个市场的家电生意，咱们一起做”。
    现在，林生没倒，宏达倒要先撑不住了。
    他老婆从里屋出来，看见他蹲在门口抽烟，没好气地说：“又在抽烟？烟不要钱啊？”
    赵铁军没理她。
    “我听说林生又赢了。”他老婆的声音带着嘲讽，“你不是说他不行了吗？他怎么越干越好了？”
    赵铁军把烟头扔在地上，用脚碾灭。
    “你闭嘴。”
    “我凭什么闭嘴？”他老婆的声音越来越大，“你搞了人家那么多次，人家理你了吗？你除了会嚼舌根，还会干什么？”
    赵铁军站起来，摔门出去了。
    他走在街上，不知道该去哪里。
    路灯昏黄，把他的影子拉得老长。
    他想起小时候，他和林生一起在这条街上玩泥巴、打弹珠、偷西瓜。
    那时候他们是真兄弟，有什么好吃的都分一半。
    后来呢？
    后来他娶了老婆，林生也娶了老婆。
    他过得比林生好，在厂里当临时工，一个月四十多块。
    林生连临时工都当不上，靠苏晚的工资活着。
    他开始看不起林生。
    他借钱给林生，但借的时候要说两句难听的。
    他请林生喝酒，但喝的时候要显摆自己混得好。他帮林生介绍活干，但干完要说“要不是我，你能有今天”。
    他以为自己是林生的恩人。
    后来他发现，林生不需要他了。
    林生自己赚钱，自己开店，自己过上好日子。
    而他，还是那个一个月四十多块的临时工。
    他不甘心。
    凭什么？
    赵铁军站在路灯下，抬起头看着天空。
    天上有几颗星星，暗淡无光。
    他想起了王建国给他的那五千块钱。
    钱花完了，事没办成。王建国不会再找他了，宏达也不会再找他了。
    他什么都没有了。
    不，他还有恨。
    恨林生，恨命运，恨所有过得比他好的人。
    他攥紧拳头，指甲陷进掌心里。
    “林生。”他在黑暗中说，“我不会放过你的。”

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