第七十一章不跟风第二季

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    郑氏降价三个月，一叶知秋一分没降。
    周铠起初急得团团转，天天蹲在门口数客流，见郑氏那边人山人海，急得嘴上起了泡。他隔三差五就跑来汇报：“哥，沁心茶语又搞活动了，充一百送一百！““哥，他们学校店那边排了二十米的队！““哥，咱真不搞点啥？“
    沈既白被他念得耳朵起茧，干脆给他派了个活儿：“你既然这么闲，去把沁心茶语三家店的客流、客单价、活动周期，都给我记下来，记满一个月，我给你发奖金。“
    “记这个干啥？“
    “知己知彼，百战不殆。“沈既白说，“你要知道对手在烧多少钱、烧多久，才能算准他什么时候烧不动。“
    周铠虽然一头雾水，但看在奖金的份上，老老实实当起了“商业间谍“。他每天绕到沁心茶语门口，假装路过，数着进出的人，回来在笔记本上画正字。一个月下来，数据记了满满十几页。
    三个月过去，他渐渐发现一个奇怪的现象：店里的客流虽然没涨，但单杯毛利反而上升了。
    “哥，这是为啥？“他翻着账本，百思不解，“客人少了，赚的反而多了？“
    “因为我把成本降下来了。“沈既白指着进货单，“三个月前，我换了三家供应商，原料成本降了一成。省下来的钱，我做成会员积分，回馈老客——代替降价。“
    苏镜看明白了：“郑氏在烧钱抢市场，你在养客。“
    “对。“沈既白点头，“降价是拿钱买客流，客流是会跑的；积分是拿钱买人心，人心是留得住的。郑氏的三折五折，是撒钱买热闹；咱的积分，是给老客一个回来的理由。“
    周铠蹲在地上想了想，忽然一拍大腿：“哥，我明白了！他们是骗新客来一回，咱是让老客回十回！“
    那三个月里，店里的变化其实肉眼可见。一开始，不少老客也跑去沁心茶语尝鲜，有人喝完回来，不好意思地跟沈既白说：“沈老板，那边便宜是便宜，但喝着总觉得少了点啥。还是你家的茶香。“
    沈既白笑着给人免了个零头：“尝鲜是人之常情。茶这个东西，舌头记得住。你喝过好的，将就不了差的。“
    会员积分上线那天，黎望舒问过他：“为什么不干脆打折？积分听着绕，客人未必买账。“
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    “打折是透支，积分是存款。“沈既白说，“打折的客人，冲的是便宜，便宜没了就走；积分的客人，攒的是习惯，攒着攒着就离不开了。我要的不是一锤子买卖，是天天见面的熟人。“
    三个月后，沁心茶语的促销结束，价格悄悄涨了回来，客流散了大半。几家店门口冷冷清清，开业时的热闹劲儿一点不剩。店员站在门口喊破了嗓子，也留不住那些“谁便宜跟谁走“的客人。
    而一叶知秋的会员数，翻了倍。
    周铠看着苏镜做的数据报表，彻底服了：“哥，你咋知道他们会撑不住？“
    “他们不是撑不住，是没想明白。“沈既白说，“跟风的人，永远在别人后面吃灰。他们抄我们的菜单、抄我们的价格、抄我们的套餐，抄得了一时，抄不走我们跟客人之间的那口气。咱不跟风，才是护城河。“
    “那咱什么时候搞促销？“
    “等他们不搞的时候。“沈既白笑了，“到那时候，满城就剩咱一家店在促销——客人不来咱这儿，去哪？“
    周铠想了想那个画面，忽然打了个激灵：这个哥的每一步，都像是在下一盘大棋，而他们这些兄弟，只是棋盘上的卒子——但跟着他走，居然每一步都走对了。
    沈既白当然不是全凭感觉。他让苏镜做了个对比账：沁心茶语三个月的营销费用，够一叶知秋正常运营一年；可郑氏烧完这三个月，收获的只是一批“谁便宜跟谁走“的客流，促销一停就散。而一叶知秋花同样的时间攒下的会员，是冲着品质来的，越攒越牢。
    “账算明白了，就不慌了。“沈既白说，“商场上的便宜，从来不是白占的。郑氏今天占的便宜，明天都得加倍还回去。你看好了。“
    苏镜把这话记在了心里。后来他做一叶知秋的年度报告时，专门写了一句总结：真正的护城河，不是谁更便宜，而是谁更值得信任。商场如战场，但真正的胜负，从来不在吆喝声里，而在日复一日的坚持里。
    沈既白合上账本，看了一眼窗外沁心茶语的方向。那边的灯还亮着，但热闹劲明显下去了。他收回目光，笑了笑：“下一局，该轮到咱们出招了。“

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