第1958章异地博弈2

    第1958章异地博弈2(第1/2页)
    会议室在走廊的尽头。
    推开门，里面已经坐了四个人。
    两个中年男人，一个年轻女人，还有一个头发花白的老头，坐在桌子的最里面，面前放着一个保温杯。
    俞飛鸿在心里快速过了一遍赵磊帮她查到的资料--那个老头姓周，是国航营销部的副总，决策权最大，其他三个人都是具体业务的执行层。
    “周总，这是携程的俞总。”陈建国介绍道。
    周总点了点头，没有站起来，伸手示意了一下，“坐吧。”
    俞飛鸿在桌子的一侧坐下来，打开公文包，把资料一份一份地取出来，整齐地码在桌上。
    她没有急着开口，先把每个人的名片收了一遍，然后抬起头，目光扫过对面的四个人。
    “感谢各位在百忙之中抽出时间。”她说，声音不大但很清楚，“我今天的来意，相信陈总已经跟大家说过了。
    携程想和国航在会员积分方面做一个深度的合作。”
    周总拧开保温杯，喝了一口水，没说话。
    那个年轻女人开口了，“俞总，我们看过你们发来的方案。
    说实话，积分互换这个概念不新鲜，南航、东航都跟我们提过类似的合作。
    我们想知道的是，携程有什么不一样的地方？”
    俞飛鸿翻开资料的第二页，是她昨晚在酒店反复修改过的那一版PPT打印稿。
    “不一样的地方在于，携程不是航空公司的替代品，而是补充。”她说，“国航的常旅客计划针对的是已经选择国航的用户。
    携程要做的，是把那些还没有选择国航的用户，变成国航的用户。”
    她把一份数据表推到桌子中间。
    “这是携程过去三个月的订单数据。
    在我们的用户里面，有百分之三十七的用户在过去一年里没有坐过国航的航班。
    也就是说，这百分之三十七的人，是国航通过自己的渠道没有触达的。”
    那个年轻女人拿起数据表看了一会儿，递给旁边的中年男人。
    中年男人看完了，又递给周总。
    周总把老花镜戴上，看了一遍，把数据表放在桌上，摘下眼镜。
    “你们现在一个月的订单量是多少？”
    “上个月是六十三单。”俞飛鸿说，“但我们的增长速度很快，环比增长百分之三十以上。
    按照这个速度，半年后月订单量会突破两百单，一年后突破五百单。”
    “五百单。”周总重复了一下这个数字，语气里听不出什么情绪。
    俞飛鸿知道他心里在想什么--五百单对国航来说，连零头都算不上。
    她不等他开口，继续说下去。
    “周总，我知道五百单对国航来说不是一个有吸引力的数字。
    但我想请您看的不是现在的五百单，而是携程覆盖的用户群体。
    我们的用户百分之八十是商务旅客，平均每周飞行一点二次，年飞行里程在五万公里以上。
    这个群体，是目前所有航空公司都在争抢的高价值用户。”
    她翻到下一页，是一张用户画像分析表。
    “这些用户选择携程，不是因为便宜，是因为方便。
    如果我们能告诉他们，在携程订国航的票可以同时累积携程积分和国航里程，他们会更倾向于选择国航。
    这对国航来说，是用零成本获取了一批高价值用户。”
    周总的手放在保温杯上，指尖轻轻敲着杯盖，发出细微的咔咔声。
    “你们要什么？”
    俞飛鸿的心跳快了一拍，但她的脸上没有任何变化。
    “两个东西。
    第一，积分互换的比例按一比一来做。
    第二，用户在携程订国航的票，累积的积分可以同时计入国航的常旅客计划。”
    会议室里安静了两秒。
    那个头发花白的老头--周总--看了她一眼，然后转头看了看旁边的两个人。
    那个中年男人微微点了一下头。
    年轻女人没有表情。
    “第二个条件，我们可以答应。”周总说，“但有一个前提--你们必须保证用户数据的真实性，不能有任何造假。
    一旦发现数据造假，合作立即终止。”
    “这个您可以放心。”俞飛鸿说，“携程的所有订单数据都是真实交易产生的，我们可以接受任何形式的审计。”
    “第一个条件，一比一的互换比例，我们需要回去走流程。
    这不是我一个人能定的。”
    俞飛鸿想起了陈浩昨晚说的那句话--“问他要一个明确的时间表。”
    “周总，我能理解。
    您看大概需要多久？我们这边好安排后续的工作。”
    周总想了想，“一个月。”
    “一个月没问题。”俞飛鸿说，“那我们是不是可以先签一个合作备忘录，把已经达成共识的部分先定下来？”
    周总看了她一眼，目光里多了一点什么。
    是意外，也可能是欣赏。
    “你连备忘录都准备好了？”
    俞飛鸿从资料的最下面抽出一份文件，只有两页纸，标题写着“战略合作备忘录（草案）”。
    她把文件推到桌子中间。
    “这是我们草拟的一个框架，请各位审阅。”
    陈建国拿起备忘录，一页一页地翻了一遍，递给周总。
    周总看得很慢，每一行都看了，看到最后的时候，他的嘴角动了一下--不是笑，但也不是不笑。
    “行。
    备忘录我先留着，回去让法务看一下。
    没问题的话，下周给你们盖章。”
    俞飛鸿点了点头，把桌上的资料一份一份收进公文包里，拉好拉链。
    她站起来，伸出手。
    “谢谢周总，谢谢各位。”
    周总握了她的手，这一次握得比刚才久了一点。
    “你们这个公司，动作挺快。”
    “不快不行。”俞飛鸿笑了笑，“市场不等人。”
    从会议室里走出来，俞飛鸿沿着走廊往电梯口走。
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    她的步子很稳，每一步都踩得实实在在，但她的手心全是汗。
    电梯门关上的那一刻，她靠在电梯壁上，闭上了眼睛。
    电梯从十八楼往下走，每到一层都停一下，有人进来，有人出去。
    她一直靠在角落里，没有动。
    走出写字楼的大门，阳光照在脸上，有点刺眼。
    她站在台阶上，从包里拿出手机，拨了陈浩的号码。
    电话响了一声就接了。
    “怎么样？”陈浩的声音里有压不住的急切。
    俞飛鸿张了张嘴，想说“谈成了”，但声音卡在喉咙里，出不来。
    她深吸了一口气，又试了一次。
    “谈成了。”
    这三个字说出来的那一刻，她的眼泪就掉下来了。
    不是嚎啕大哭，是无声地流泪，眼泪顺着脸颊往下淌，滴在手机屏幕上，模糊了屏幕上的字。
    电话那头，陈浩沉默了两秒。
    “飛鸿，我就知道你可以。”
    俞飛鸿用袖子擦了一下眼睛，但眼泪越擦越多，根本止不住。
    她背对着写字楼的大门，面对着马路，车流在她面前来来往往，没有人注意到她。
    “他们提了……一个条件，”她哽咽着说，断断续续的，“数据不能造假……周总说……第二个条件可以答应……积分互换要回去走流程……一个月……我让他们签了备忘录……”
    “你带了备忘录？”
    “带了……你让我准备的……昨天晚上打印的……”
    陈浩在电话那头笑了一声。
    不是那种客气的笑，是那种发自内心的、带着骄傲的笑。
    “你比我预想的还要周全。”
    俞飛鸿把手机换到另一只手上，用右手手背擦了擦脸。
    “我在十八楼会议室里的时候，心里一直在想你说的话--‘你是去帮他们解决问题的，不是去求他们的。
    ’我把这句话在心里默念了好几遍。”
    “然后呢？”
    “然后我就不紧张了。”俞飛鸿说，声音渐渐稳下来了，“不是完全不紧张，是那种……有底气的紧张。
    我知道我手里有他们要的东西，我不是空着手去的。”
    “对。
    就是这个感觉。
    你记住了，以后所有的谈判，都带着这个感觉进去。”
    俞飛鸿站在台阶上，深深地吸了一口气，又慢慢地吐出来。
    阳光把她的影子投在花岗岩地面上，细细长长的一条。
    “浩哥。”
    “嗯？”
    “谢谢你。”
    “谢我什么？”
    “谢谢你昨晚没挂电话。
    你说到那个创业者去谈判的故事，我后来真的睡着了。”
    陈浩又笑了一声，“那个故事有用吧？”
    “有用。”俞飛鸿说，“但你讲得不好听，下次能不能讲个好听一点的？”
    “行。
    下次给你讲一个更好听的。”
    俞飛鸿挂了电话，把手机握在手心里，站在阳光底下，让脸上的眼泪慢慢风干。
    她低头看了一眼手机屏幕，上面显示着通话时长--十一分钟。
    她把屏幕按灭了，收进包里，转身走向路边，伸手拦了一辆出租车。
    晚上七点，俞飛鸿回到酒店。
    她用门卡刷开门，走进房间，按了一下灯的开关。
    然后她愣住了。
    房间的地板上铺满了花瓣。
    不是随便撒的，是整片整片铺开的，从门口一直延伸到床边，像一条粉白色的地毯。
    花瓣是新鲜的，还带着水汽，空气里有一股淡淡的花香。
    床头的柜子上放着一瓶红酒，旁边是两个高脚杯，杯子的旁边压着一张卡片。
    俞飛鸿慢慢走过去，弯腰拿起卡片。
    卡片是白色的，上面是手写的字--竖钩很长，横画微微上扬。
    “致我最強的合作伙伴，也是最心爱的人。”
    俞飛鸿拿着卡片，站在花瓣中间，站了很久。
    她把卡片贴在胸口，闭上眼睛，深深地吸了一口气。
    花香钻进鼻腔，混着红酒瓶塞上那一丝淡淡的木香。
    她睁开眼睛，拿起床头柜上的电话，拨了酒店前台的号码。
    “你好，我想问一下，我房间里的这些花，是谁送的？”
    电话那头的前台小姐笑了一声，“是一位先生打电话过来安排的，具体信息我们不方便透露。
    俞小姐，花您还满意吗？”
    俞飛鸿低头看着满地的花瓣，嘴角慢慢翘起来。
    “满意。”
    她挂了电话，把高跟鞋踢掉，光着脚踩在花瓣上，一步一步走到窗边，拉开窗帘。
    北京的夜景在眼前铺展开来，万家灯火，星星点点。
    她拿起手机，拍了一张窗外的照片，又拍了一张地上的花瓣，把两张照片一起发给陈浩。
    配文只有两个字：“是你？”
    几秒钟后，手机震动了。
    “除了我，还能有谁。”
    俞飛鸿看着屏幕上那行字，笑着摇了摇头。
    她把手机放在床头柜上，拿起那瓶红酒，拔出木塞，给自己倒了小半杯。
    酒杯举起来，对着窗外的夜色，她轻轻地说了一句。
    “敬你，浩哥。”
    她抿了一口酒，酒的滋味在嘴里散开，比昨晚在露台上喝的那一瓶更醇、更暖。
    手机又震动了。
    她拿起来看。
    “花瓣别扫，明天早上再看一眼。”
    俞飛鸿回了一个字：“好。”
    她把手机放在枕头边上，关了灯，躺在床上。
    窗外透进来的光在地板的花瓣上镀了一层银白色的边，整个房间像是一个巨大的、柔软的花苞。
    她翻了个身，把脸埋进枕头里，嘴角的笑一直没有收起来。
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