第28章 深港手机

    苏宁投资肖然真的不是因为自己是什么道德婊。
    除了这个项目确实是相当有前景之外，最主要的还是自己和肖然没有生死大仇。
    当初追求韩灵也纯粹是是公平竞争，韩灵选择谁也是她的个人自由，真的没必要揪着此事不放，要不然那样显得也太低级了。
    阿福私下问过苏宁，“主人，您投资肖然那个香皂项目，是有什么特殊考虑吗？”
    苏宁笑了，“阿福，你觉得我是那种以德报怨的人吗？”
    “不是。但您这次对肖然……确实很大度。”
    “大度？阿福，我做生意，只看利益。投资肖然，是因为那个项目确实能赚钱。那批香皂，重新包装当成草药皂卖，肯定能火。这是稳赚不赔的买卖。”
    “可是主人，肖然毕竟跟您有过节……”
    “什么过节？”苏宁不以为然的打断，“追同一个女生，那叫过节？那叫公平竞争。他输了，我赢了，就这么简单。我又没抢他老婆，他也没杀我父母，哪来的生死大仇？”
    阿福愣了愣。
    “再说了，肖然这个人，有能力，有想法。你看他做销售，三个月就成主管。现在想出这个香皂方案，说明他有商业头脑。这种人，与其当对手，不如当合作伙伴。我投资他，他赚钱，我也赚钱，双赢。揪着那点破事不放，那是小孩子行为，太低级了。”
    阿福明白了，“主人，您这是……收编？”
    “对，收编。”苏宁点头，“让他给我赚钱，比打压他有意义多了。而且他赚了钱，欠我人情，以后更得听我的。这比打垮他，让他恨我，强一百倍。”
    “高明。”阿福由衷佩服。
    “行了，不说这个了。”苏宁摆摆手，“手机业务那边怎么样了？”
    “正要向您汇报。”阿福说，“深港1原型机已经研发出来了，样品在实验室。王博士请您过去看看。”
    “走。”
    ……
    实验室里，桌上摆着三台手机。
    这就是深港电子的第一款手机——深港1。
    外观比现在市面上的摩托罗拉、诺基亚要小巧一些，线条更流畅。
    屏幕是3.5英寸彩色液晶，虽然分辨率不高，但比黑白屏强太多了。
    “苏总，您试试。”王博士递过来一台。
    苏宁拿起手机，手感不错，不沉。
    按下开机键，屏幕亮了，出现“深港通信”的logo，然后是简单的菜单界面。
    打电话，发短信，电话本，日历，计算器……功能不多，但该有的都有。
    “待机时间多长？”苏宁问。
    “正常使用，两天。”王博士说，“如果只是待机，能到四天。比现在市面上的手机，待机时间长一倍。”
    “信号呢？”
    “我们用了新架构的基带芯片，信号更稳定，在电梯、地下室也能收到信号。”
    “通话质量？”
    “清晰，杂音少。我们优化了音频处理算法。”
    苏宁试了试，确实不错。
    通话清晰，操作流畅，待机时间长。
    比现在市面上的手机，领先一点点……
    但就是这一点点，就是巨大的优势。
    “成本多少？”苏宁问。
    “批量生产的话，一台成本一千二左右。”王博士说，“现在市面上同类手机，摩托罗拉的卖一万二，诺基亚的卖一万。我们定价多少？”
    苏宁想了想，“定价三千九百九十九。”
    “三千九百九十九？”王博士吓了一跳，“这么低？那利润空间很小啊。”
    “不小。”苏宁说，“成本一千二，卖四千，毛利两千八。扣除渠道费用、宣传费用，净利润也有一千五。一台赚一千五，卖十万台就是一个亿。”
    “可是……价格定这么低，会不会让人觉得是低端货？”
    “不会。”苏宁摇头，“我们不是低端，是性价比高。同样的功能，别人卖一万，我们卖四千，消费者会怎么选？而且我们质量不差，甚至更好。这就是我们的优势。”
    王博士明白了，“苏总，您是想用价格战，快速抢占市场？”
    “对。”苏宁说，“手机现在还是奢侈品，我们要让它变成大众消费品。只有把价格打下来，销量才能上去。销量上去了，成本还能再降。形成良性循环。”
    “可是……国外品牌会跟吗？”
    “他们不会跟，也不敢跟。”苏宁冷笑，“他们在国外卖得贵，赚惯了高利润。降价？舍不得。而且他们成本高，降不下来。我们成本低，有降价空间。这就是我们的机会。”
    王博士点头，“明白了。那……什么时候量产？”
    “立刻。”苏宁说，“福总，安排生产线，开始量产。第一批，先生产五万台。”
    “是。”阿福说，“不过主人，五万台需要不少资金。原材料采购，工人工资，生产线运转……”
    “钱不是问题。”苏宁说，“从公司账上划。另外，联系供应商，谈账期。能拖就拖，先把货生产出来。”
    “明白。”
    “还有，”苏宁说，“筹备发布会。我要办一场盛大的发布会，宣布深港1手机上市。”
    “发布会？”阿福问，“像国外那种产品发布会？”
    “对，但要更大，更轰动。”苏宁说，“地点选在深圳体育馆，能容纳五千人。请媒体，请经销商，请潜在客户。现场演示产品功能，公布价格，接受预订。”
    “预订？”阿福不太懂，“不是直接卖吗？”
    “不直接卖。”苏宁说，“我们采用预订制。发布会后，开始接受预订。交一百块定金，可以优先拿货。等产量上来了，再陆续发货。”
    “这是……饥饿营销？”
    “对。”苏宁笑了，“物以稀为贵。越是难买，越想买。等消费者都想要的时候，我们再慢慢放货。这样既能控制产量，又能维持热度。”
    阿福眼睛亮了，“高明！主人，我这就去安排！”
    “等等。”苏宁补充，“宣传要跟上。报纸、电视、电台，全方位轰炸。广告语我想好了——‘深港手机，让沟通更轻松’。突出我们的优势：信号好，待机长，价格低。”
    “好！”
    “另外，”苏宁想了想，“找明星代言。不要港台的，找内地的，有亲和力的。预算一百万以内，你看着办。”
    “明白！我去联系孙玉梅。”
    ……
    一个月后，深港1手机开始量产。
    生产线二十四小时运转，工人三班倒，每天能生产两千台。
    五万台，一个月就能完成。
    同时，发布会筹备也在紧锣密鼓进行。
    深圳体育馆包下来了，舞台搭起来了，灯光音响调试好了。
    媒体邀请函发出去了，全国各大报纸、电视台、杂志，都收到了邀请。
    经销商也联系好了，全国三十多个城市，上百家经销商，都会来参加。
    广告开始投放。
    报纸上整版广告：“深港手机，即将震撼上市！”
    电视上十五秒广告：“想随时随地联系家人吗？想信号永远满格吗？深港手机，让沟通更轻松！”
    电台里也在播：“深港1手机，待机长达四天，信号覆盖全国。敬请期待！”
    一时间，全国都在讨论深港手机。
    “深港真的把手机做出来了？真的假的？”
    “听说价格很便宜，只要四千块！”
    “四千？不可能吧？摩托罗拉要一万多呢！”
    “广告都打了，应该假不了。”
    “要是真四千，我肯定买一台。”
    消费者的期待被吊起来了。
    经销商也蠢蠢欲动。
    “王总，深港手机的代理权，咱们一定要拿下！”
    “听说价格有优势，肯定好卖。”
    “得去发布会看看，现场订货。”
    苏宁看着这些反馈，很满意。
    这就是他想要的效果。
    先用广告轰炸，把期待值拉满。
    然后发布会公布价格，引爆市场。
    再饥饿营销，控制出货量，维持热度。
    等竞争对手反应过来，他已经站稳脚跟了。
    这就是后世的营销策略，苹果、小米都是这么做的。
    现在，苏宁提前十几年用上了。
    效果肯定好。
    因为现在没人这么做。
    大家都是老老实实生产，老老实实销售。
    没人会玩这些花样。
    所以，苏宁玩的就是降维打击。
    ……
    发布会前一天，苏宁去生产线视察。
    五万台手机已经生产完毕，正在包装。
    工人们干得热火朝天。
    “主人，一切都准备好了。”阿福说，“明天发布会，媒体来了三百多家，经销商来了五百多人，还有四千多普通观众，都是我们邀请的深港BB机忠实用户。体育馆五千个座位，全满了。”
    “好。”苏宁点头，“安保要做好，不能出乱子。”
    “已经安排好了，保安公司派了二百人。”
    “产品演示环节，找几个托儿。”苏宁说，“现场演示信号多好，待机多长。要真实，但也要有效果。”
    “明白，都安排好了。”
    “价格公布的时候，要有悬念。”苏宁说，“先不说具体价格，让观众猜。最后再公布三千九百九十九，要有震撼效果。”
    “是。”
    “还有，”苏宁想了想，“发布会后，预订渠道要马上开通。全国统一预订热线，各大城市设立预订点。交一百定金，可以优先拿货。”
    “已经在各大报纸登了预订广告，热线电话也准备好了。”
    “很好。”
    苏宁看着忙碌的生产线，心里充满期待。
    明天，就是深港手机亮相的日子。
    也是布局已久的计划，正式启动的日子。
    手机产业，比BP机更大，更赚钱。
    但也更残酷，竞争更激烈。
    国外品牌虎视眈眈，国内厂商也在蠢蠢欲动。
    苏宁要在这场竞争中，杀出一条血路。
    用领先一点点的技术，用低很多的价格，用创新的营销策略。
    深圳，这座创新之城。
    明天，将见证一个新的传奇诞生。
    而他苏宁，就是那个创造传奇的人。
    ……
    1994年10月18日，深圳体育馆。
    晚上七点，体育馆外已经人山人海。
    媒体记者扛着摄像机、照相机，排队入场。
    经销商们西装革履，拿着邀请函，神情兴奋。
    还有不少普通观众，有的是深港电子的粉丝，有的是好奇想看看国产手机长啥样。
    体育馆内，五千个座位座无虚席。
    舞台很大，背景是巨大的LED屏幕……
    这是苏宁特意从空间世界里拿出来的，在1994年根本没有这种高科技的东西。
    屏幕上显示着“深港通信”的logo和倒计时。
    灯光暗下来，音乐响起。
    倒计时：10，9，8……3，2，1！
    灯光骤亮！
    苏宁穿着简单的黑色T恤和牛仔裤，走上舞台。
    全场掌声雷动。
    “各位晚上好，我是苏宁。”他对着话筒说，声音通过音响传遍全场，“欢迎来到深港1手机发布会。”
    没有废话，直接进入主题。
    大屏幕上出现深港1手机的高清图片。
    “这就是我们今天要发布的产品——深港1手机。”
    台下响起惊叹声。
    手机很漂亮。
    银灰色外壳，流线型设计，屏幕比现在市面上的手机都大。
    “我知道，很多人会问：中国能造手机吗？”苏宁说，“答案是：能。而且能造得比外国品牌更好。”
    接着他拿起一台真机，在手里展示。
    “深港1，采用我们自主研发的基带芯片，信号更强，更稳定。在地下室，在电梯里，在偏远山区，都能收到信号。”
    大屏幕上播放测试视频：在深圳地铁里，深港1手机信号满格，通话清晰。
    在一栋大楼的地下停车场，深港1还能打电话，旁边的摩托罗拉已经没信号了。
    “第二，待机时间。”苏宁说，“我们优化了电源管理，采用了高容量锂电池。正常使用，待机两天。如果只是接打电话，能到四天。”
    台下又是一片惊叹。
    现在市面上的手机，一天一充是常态。
    待机四天？想都不敢想。
    “第三，屏幕。”苏宁说，“我们采用了彩色液晶屏，3.5英寸。虽然分辨率不高，但比黑白屏清晰多了。而且我们在强光下也能看清楚。”
    大屏幕切换到户外测试视频：阳光直射下，深港1的屏幕依然清晰可见。
    “第四，价格。”苏宁顿了顿，看着台下。
    所有人都屏住呼吸。
    “我知道，现在一部手机要一万多块，普通人根本买不起。”苏宁说，“我们的目标，是让每个人都用得起手机。所以……”
    大屏幕上出现一个数字：？
    “大家猜猜，多少钱？”苏宁问。
    台下有人喊：“八千？”
    “六千？”
    “五千？”
    苏宁摇头，“都不是。”
    大屏幕上的问号开始闪烁，然后变成：3999！
    三千九百九十九！
    全场静了一秒，然后爆发出震耳欲聋的掌声和欢呼声。
    “三千九百九十九！我的天！”
    “这么便宜？真的假的？”
    “功能还比外国品牌强！这怎么可能！”
    媒体记者疯狂拍照，闪光灯连成一片。
    经销商们激动地交头接耳，“这个价格，肯定爆卖！”
    “代理权一定要拿到！”
    苏宁等掌声稍歇，继续说道，“这个价格，不是噱头，是实实在在的。因为我们自主研发，自己生产，形成了自己的产业链，成本控制得好。所以，我们要做的，不是赚暴利，而是让更多人用上手机。”
    他顿了顿，“现在，开始接受预订。”
    大屏幕上出现预订热线：400-888-6666
    “今晚八点开始，拨打这个电话，或者到全国各大城市的深港电子专卖店，交一百元定金，可以优先拿货。第一批货只有五万台，先订先得。”
    话音刚落，台下很多人就开始掏手机……
    当然是BP机，打电话让家人赶紧预订。
    “另外，”苏宁说，“我们和央视合作，今晚的发布会，全国直播。”
    大屏幕上切到央视演播室，主持人正在解说道：“观众朋友们，我们现在正在直播深港1手机发布会。这是一款完全由中国人自主研发生产的手机，价格只有三千九百九十九元……”
    全国观众都看到了。
    那些坐在电视机前的人，都惊呆了。
    “国产手机？真的假的？”
    “三千九百九十九？这么便宜？”
    “赶紧打电话预订！”
    发布会还没结束，预订热线就被打爆了。
    接线员忙得不可开交：“您好，深港手机预订热线……请问您要预订几台？请留下姓名和联系方式……”
    各大城市的专卖店门口，也排起了长队。
    “我要预订两台！”
    “我订一台！这是定金！”
    “还有货吗？我要三台！”
    场面火爆。
    ……
    发布会结束后，媒体炸了。
    第二天，全国各大报纸头版头条：
    《深圳特区报》：“国产手机横空出世，深港1震撼上市！”
    《人民日报》：“中国企业打破国外垄断，自主研发手机成功！”
    《经济日报》：“深港电子掀价格革命，手机或将进入寻常百姓家！”
    《北京青年报》：“三千九百九十九！国产手机价格颠覆市场！”
    电视新闻也都在播：
    “昨晚，深圳深港电子发布首款国产手机深港1，价格仅为三千九百九十九元，引发抢购热潮……”
    “专家表示，深港1的上市，标志着中国电子产业迈上新台阶……”
    “消费者排队预订，深港手机一机难求……”
    国外媒体也跟着一起报道了。
    美联社：“中国公司推出廉价手机，或冲击全球市场。”
    路透社：“深港电子挑战摩托罗拉、诺基亚和爱立信，价格仅三分之一。”
    BBC：“中国制造不再是廉价代名词，深港1展示技术实力。”
    全球轰动。
    谁也没想到，中国企业能造出手机。
    更没想到，价格这么便宜，性能还不差。
    摩托罗拉、诺基亚这些外国品牌，都急了。
    紧急开会，研究对策。
    “深港1的价格，只有我们的三分之一。性能却不差，怎么办？”
    “降价？我们的成本高，降不下来。”
    “那就眼睁睁看着市场被抢？”
    “赶紧研发新产品，降低成本……”
    但来不及了。
    深港1已经引爆市场。
    五万台预订，一天内全部订完。
    还有很多没订到的，催着要货。
    “什么时候有第二批？”
    “我加钱，能不能先给我？”
    “你们产量太少了！多生产点啊！”
    深港电子立刻回复：“由于产能有限，第二批货要等一个月。请耐心等待。”
    越是难买，越想买。
    这就是饥饿营销的效果。
    ……
    深港电子办公室里，苏宁看着销售数据，很满意。
    五万台手机，每台三千九百九十九，总销售额近两亿。
    扣除成本，净利润七千五百万。
    这才第一天。
    “主人，预订还在增加。”阿福汇报，“很多没订到的人，还在打电话。要求我们扩大产量。”
    “不急。”苏宁说，“保持饥饿感。第二批货，还是五万台。一个月后放货。”
    “是。”阿福说，“不过主人，国外品牌开始反击了。摩托罗拉宣布降价，从一万二降到九千八。诺基亚也从一万降到八千八。”
    “降得不够。”苏宁冷笑，“我们的价格是四千，他们降到八千，还是我们的两倍。而且他们的成本高，再降就亏了。我们还有降价空间。”
    “我们要降价吗？”
    “不降。”苏宁说，“现在这个价格正好。太低了，反而让人觉得低端。四千块，比外国品牌便宜很多，但又不至于太便宜。定位很准。”
    “明白。”
    “另外，”苏宁说，“研发不能停。深港2要开始准备了。屏幕要更大，功能要更多，外观要更漂亮。明年这个时候，我们要发布深港2。”
    “已经在研发了。”阿福说，“王博士说，深港2的芯片会更先进，待机时间能达到五天，屏幕分辨率也会提高。”
    “好。”苏宁点头，“还有，操作系统要优化。现在太简单了，要增加功能。比如游戏，比如简单的办公软件。”
    “已经在做了。”
    苏宁走到窗前，看着外面的深圳。
    这座城市，又一次见证了他的成功。
    BP机让他赚了第一桶金。
    手机，将让他登上更高的舞台。
    但这还不够。
    他要做的，不只是手机。
    是整个电子产业。
    芯片，屏幕，电池，软件……
    全部要做。
    要做成中国的诺基亚，中国的苹果。
    ……